打牢基礎凝心聚力瞄準目標
為xx分公司捲菸營銷工作高質量發展做出新的貢獻
各位領導、同志們：
大家好！
此次中心組學習，我主要圍繞“習近平總書記關於以人民為中心的發展思想和國家局、省局（公司）黨組關於推動菸草行業高質量發展的實施意見，切實把以人民為中心的發展思想融入到推動xx捲菸營銷高質量發展的各項工作中去，按照市局提出的走前列、作表率、當先鋒，奮力打造高質量發展首善之地”的要求，認真查詢捲菸營銷工作中存在的短板和不足，積極謀劃強短板、補不足的辦法和措施，為xx菸捲煙營銷工作高質量發展、平穩執行、調優市場狀態、提高公司效益築牢基礎，下面，我就此次學習的幾點體會做個簡要彙報，不妥之處，請大家批評指正。
一、牢固樹立“堅持以人民為中心”的發展思想，提升客戶服務質量
黨的十八屆五中全會提出著力踐行以人民為中心的發展思想。在黨的十九大報告中，習近平總書記多次提到“以人民為中心”的思想，我們要深刻理解和準確把握堅持以人民為中心的思想精髓，弘揚“國家利益至上、消費者利益至上”的行業共同價值觀，真正為廣大零售戶、消費者服務，切實在提高客戶盈利水平、提升終端建設質量、拓展新興市場上下功夫，積極服務好和引導好廣大卷煙零售客戶，在品牌培育、消費引導、捲菸經營意識上轉變經營意識，提高工作水平，服務好消費者，服務好市場、服務好社會、維護好品牌，主動融入xx“區域性現代化國際中心城市”建設大局，主動融入xx菸草打造菸草產業高質量發展“首善之地”的大格局中，以提升零售戶合理盈利為出發點，積極推進現代終端建設工作，不斷提高捲菸零售戶自律小組建設質量。在客戶服務過程中充分體現以“捲菸零售客戶”為中心的服務理念，充分了解當前客戶發展需要、充分發揮客戶消費引導能力、充分做好客戶價格執行監管意識、充分做好終端基礎工作質量提升，不斷優化客戶結構，不斷提高客戶捲菸經營能力、不斷提升客戶盈利水平、不斷提高我縣捲菸零售客戶的整體競爭軟實力，與零售戶建立經營共同體、利益共同體、文化共同體和發展共同體，為xx公司捲菸營銷高質量發展築牢客戶基礎。
二、當前捲菸營銷工作存在的短板和不足
我縣捲菸經營銷經歷了2012年到2016年5年的高速增長， 2017年、2018年在銷量指標高位執行情況下，銷量拐點開始顯現，整體來看，目前我們捲菸單箱結構提升明顯、銷售額穩步增長，但銷量增長受省產主銷品牌投放嚴，控致使捲菸銷量增長乏力，存在的短板和問題歸納起來有以下幾方面：
一是品牌結構單一，對雲產捲菸，特別是紅雲紅河集團雲煙（紫）、雲煙（軟珍品）兩個雲煙品牌規格依賴過高，對穩銷量、提結構工作均造成較大阻力，品牌組合寬度有待進一步拓寬，品牌培育能力和水平有待進一步提升，在創新品牌培育模式，運用現代化品牌培育推廣平臺的水平還有待進一步加強。
二是雲香自律互助小組建設質量有待提高。目前建成83個自律互助小組，覆蓋1430戶，覆蓋率達88%，但整體捲菸零售客戶自律互助小組執行質量普遍不高，意識不強，認識不夠，小組成員怕得罪人的思想依然較強，為小組形成合力、實現相互監管、抱團取暖、實現互利共贏的良好局面，構建高質量的自律互助小組造成了一定的制約。
三是雲香印象品牌終端建設工作滯後。全縣1621個零售客戶，建成現代終端客戶40戶，僅佔1621戶的2%。十檔檔以下小型客戶佔比過高，客戶經營能力和經營意識普遍較弱，利用資訊化技術的能力和水平有較大差距，對適應新的發展、促進新的增長、培育新的品牌、提高客戶盈利等方面均造成制約。
四是營銷隊伍建設工作任重道遠。分公司共有捲菸營銷人員15人，平均年齡44歲，持有營銷資格證的人員有9人，其中6人具有行業營銷資格證，三級持證人數2人，四級持證人數3人，五級的1人，持證率僅60%，對捲菸銷售基礎工作質量及把握市場整體能力提升造成一定的影響，客戶經理在適應新發展速度慢、落實質量不高、思想轉變滯後，這些都是影響當前捲菸營銷高質量發展的制約因素。
三、措施及辦法
為進一步提高xx捲菸營銷工作發展質量，有效補齊工作短板，區域市場部就存在的這些問題，制定了捲菸營銷工作高質量發展實施細則。
（一）著力抓好品牌結構優化佈置工作，為捲菸營銷高質量發展築牢市場基礎
充分認清當前市局公司在捲菸提結構、調狀態、強基礎、抓規範工作中採取的一系列措施，特別是在軟珍、紫雲品牌投放調控後，我們更應進一步認清發展中存在瓶頸問題，有效解決省市局在解決品牌集中度過高這個過程中，對我們的銷量影響，一是在調控市場狀態方面，不斷規範零售客戶捲菸經營，為提升消費信心、建立新型價格體系打牢市場基礎，爭取用兩年的時間，實現捲菸零售客戶捲菸價格執行基本達到標準零售指導價；二是在省產普一類、三類、低三類捲菸市場投放調控及部分品牌退市的形勢下，積極拓展省外高三類及二類、一類捲菸的市場培育工作，為穩銷量、提結構打牢市場基礎；三是在市場潛力挖掘上，重點突破農村市場品牌組合寬度及結構優化工作，指導農網客戶在品牌上櫃數量上要達到15個以上、鄉鎮主要街道客戶品牌數量達到20個以上，在130-160元價位段、300-600元價位段品牌上，實現數量增長、結構上移的發展目標。
（二）雲香印象品牌終端建設，工作目標，2019年度，按照現代終端建設評價要求及標準，全年建成至少80戶“雲香印象品牌終端”，力爭實現100戶的目標，有效提高現代終端客戶在終端形象展示、品牌培育引領、資訊採集功能發揮、規範捲菸經營示範等方面的作用發揮，為提升客戶盈利水平奠定良好的市場基礎，著力從客戶經營業態進行轉型指導，重點引導食雜店客戶向便利店進行轉型，優化客戶經營主體，鼓勵和引導客戶利用現代化經營管理工具，如微信掃碼支付系統、品牌推廣收銀管理一體機等，整合優化支付方式及品牌培育推廣平臺運用，為客戶及消費者營造更加方便、快捷的銷售和消費體驗。截止5月14日，通過努力，在40戶原已建成的現代終端客戶基礎上，新增現代終端和體驗終端客戶14戶，在提高原終端建設質量的基礎上，維護好新建終端的後期管理工作，為下一步授牌管理奠定基礎。
（三）穩步推進雲香自律互助小組建設工作
定期組織自律互助小組成員開展培訓及日常監督管理工作，提升自律小組成員對當前行業形勢發展的認識，不斷提高客戶的忠誠度，促進標杆自律小組的示範引領作用，提升自律價格執行，不斷提高客戶盈利水平，定期組織自律小組開展活動，切實扭轉客戶經營意識，促進小組成員自律互助，互幫共贏、自我管理的良好局面。組織客戶經理積極引導小組成員定期組織開展小組活動，提高小組成員凝聚力，切實轉變小組固有思維模式，積極參與到小組建設中來，不斷提升小組質量和示範引領作用。
對違規客戶採取查處一戶震懾一片的方式，對違反小組價格執行標準、銷售假、私、非煙等情況的，視情況暫停被查處客戶三個月至六個月捲菸供貨，並對小組全體人員進行相應處罰，同時取消違規客戶新品捲菸銷售資格，1年內不參與新品選點，目前小組建設至今，共計處理違規違法客戶36戶，這些措施的運用，對價格規範、客戶盈利均起到了很好的促進作用，下步工作重點將集中提高廣大自律小組成員的規範經營意識、互利共贏意識、自主管理意識的培養上，通過高點對標、高標建設、穩步推進的建設指導要求，做好與晉寧分公司相互交叉檢查，共同提高小組建設質量。
（四）提高捲菸營銷隊伍建設質量
2020年前，捲菸營銷人員持證率達到75%以上，不斷提高捲菸營銷隊伍服務水平、資料分析水平、平臺使用水平、創新營銷水平和客戶管理水平，為捲菸營銷工作高質量發展奠定基礎。
著力培養捲菸營銷人員的主動學習意識，定期組織捲菸營銷人員相互對標，後進追趕先進，讓查詢工作中的短板和不足形成常態化，不斷提高客戶經理工作質量和客戶服務水平、資料分析能力、市場掌控能力。
著力培養捲菸營銷人員的創新意識，提高捲菸營銷人員創新能力，創新捲菸營銷思路，解決在捲菸營銷工作中的新問題，尤其是要提高對精準營銷、網上訂貨、終端管理等現代營銷服務技能學習，增強運用資訊網路系統服務終端、掌控終端、利用終端為捲菸營銷工作高質量發展提供技能素質保障。
今年是菸草行業高質量發展的起跑點，在發展過程中可謂困難重重，但又不能鬆勁、非進不可，在全市菸草商業必須“只吹衝鋒號、不打退堂鼓”號召和引領下，作為捲菸營銷一線人員，我們將振奮精神、堅定信心、解放思想，凝心聚力、全面發力，在新的起點勇於擔當、作表率、當先鋒，為xx分公司高質量發展作出新的努力和更大貢獻。