營銷總監工作總結(精選多篇)

第一篇：營銷總監年度工作總結

本文由好範文小編輯收集整理，這是一篇關於營銷總監年度工作總結範文的文章，歡迎瀏覽借鑑！

一、銷售業績回顧及分析：

（一）業績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個（具體資料見相關部門統計）。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。（具體資料見相關部門統計）

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。

（二）業績分析：

1、促成業績的正面因素：

①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人揹後譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。

④對於市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程式，採用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！

②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。

③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

④大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支援市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典範式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

二、費用投入的回顧和分析：

（一）費用回顧：

1、營銷政策調整後，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。（具體資料見相關部門的統計）

2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月週期人力成本降低，剩餘價值提升。（具體資料見相關部門的統計）

（二）費用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費用承包政策之後，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。

②公司調整並制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。

2、負面因素：

①營銷部沒有資料統計的支援，對費用的控制較為盲目。

②市場支援費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現象，管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。

④老闆“一筆籤”的現象依然存在。

三、營銷團隊的建設回顧及分析：

（一）團隊建設業績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現象基本消除，營銷團隊的管理加強。

2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰性增強，標準更科學合理。

3、團隊的執行力有所增強。

4、提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作能動性增強。

5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。

（二）團隊建設分析：

1、正面因素分析：

①採取每日電話報到和每月工作彙報的管理形式，一定程度上可以瞭解銷售人員在做什麼？做得怎樣？

②降低了銷售人員底薪，並將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找藉口、找理由的現象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業操守。

⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思危”的心理利於工作能動性和工作實效的提升。

2、負面因素分析：

①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優越感，因此對於公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鑽公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定牴觸心理。

⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機矇混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態”。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等於一紙空文。

四、內部管理運作的回顧及分析：

（一）運作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發貨的現象。

2、公司制定工衣，並規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程式、方法和責任逐步明確。

4、制定並實施了新的行政管理制度，逐步規範了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨於規範化。

5、客戶檔案基本建立。

6、週一和週六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

（二）存在的負面因素分析：

1、部門協作性不強，都喜歡圍著老闆轉，喜歡把老闆推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆籤”現象，並讓老闆處於被動境界。停留於小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理程序的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問題：

1、銷售管理無資料：

一份正規地年度工作總結報告，應該用資料來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要資料支援，就相當於打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便於不斷調整而儘量達到最高目標準確度。而公司現時的銷售管理，就等於閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪裡，至於每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的資料，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效！

2、管理無層級：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老闆……”。本意沒錯，老闆才是最終決策者！但是我認為老闆花錢僱用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創造剩餘價值；二、為公司解決問題；三、幫老闆分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老闆分析問題，解決問題，把老闆“藏到幕後”。否則的話，做好人做惡人的都是老闆！——例如，某客戶要申請某項支援，若公司給予了支援，客戶會認為“老闆不錯”！若由於其他原因公司未給支援，客戶自然會認為“老闆太精了”！正確在做法，我認為是永遠讓老闆是“好人”，時刻維護老闆的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老闆做事的。如果大事小事都讓老闆判斷和處理，那就等於是老闆在做事！既然老闆自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那麼多經理呀、老總呀！另外老闆“一筆籤”絕對正確！——正確的前提在於各級管理人員有責任幫助老闆判斷，確保老闆每一筆都簽得正確！

第二篇：2014年營銷總監工作總結

我是盈眾傳媒的營銷總監李湧。我們公司主要的業務是汽車傳媒兼營平面廣告，電視廣告等業務。我的職責主要是負責公司新業務的開展。7月14日我司與盈眾doing汽車銷售有限公司簽訂了專案合同。7月15日我司與眾贏汽車俱樂部簽訂了專案合同。7月16日，我司與遠航汽車銷售有限公司簽訂了專案合同。7月17日我司與廈門盈眾汽車銷售有限公司簽訂了專案合同，負責廈門盈眾九週年慶的宣傳策劃。我司在未來將繼續加強與汽車業務有關的公司的合作。

任職期間不足之處：在專案合作過程中並未使合作伙伴的業務宣傳達到理想效果。針對這一問題我今後會加強與合作公司間的迴圈合作，形成“從宣傳到業務服務”的鏈式服務，使宣傳效果明顯改善。

以上是我的述職報告，謝謝！

【2014年營銷總監工作總結】相關文章：

2014年市場銷售工作總結 銷售部對於目前存在的問題提出幾點建議 銷售渠道業務代表2014年終工作總結 2014年市場業務銷售人員工作總結 2014年業務銷售人員個人總結 作好銷售預估之經驗總結 工業品銷售的幾點心得體會 房地產銷售工作的心得體會與工作總結

【返回 銷售工作總結 欄目列表】

第三篇：營銷總監的工作總結

遠航公司作為盈眾集團的旗艦店，在這一年內得到了迅速的發展，為集團做出了應有的表率作用，帶領集團其他公司大踏步向前進。

遠航是一家汽車銷售服務公司，完美的營銷是公司制勝的關鍵之一。作為公司的營銷總監，在這一年以來主要完成了如下工作：

一、參加公司有關會議，全面主持營銷部工作，將工作落實到位並定期及時向總經理進行彙報。

二、在公司成立之處，組織強有力的宣傳廣告，從而大大提高公司的知名度，為公司的遠航打下堅實的基礎。

三、針對廠商一年來的新產品，多次組織部門小組成員開展客戶需求調查，並共同研究制定營銷戰略，擬定營銷計劃方案，適時進行督促，長期進行跟蹤，監督營銷任務完成情況。。

四、有力實踐jdpowar流程，加強營銷隊伍的建設和管理，提高營銷團隊的服務水平。

五、對團隊成員完成的標準業務合同進行審批。

六、每次任務後及時進行營銷統計和考核，客戶檔案的彙總和管理。

七、反饋客戶意見，與其它部門進行工作溝通。

八、總結營銷經驗，多次召開會議，促進成員間的業務交流。

存在的不足;

一、市場尚有很大的空間，應進一步積極把握消費者的消費需求，及時與廠家進行溝通，更快地把握市場主動權；

二、宣傳力度還不夠，公司知名度還有進一步提升的可能；

三、團隊比較稚嫩，需要更長時間的有效指導與磨合。

以上是我一年來的工作總結。望各位同仁予以監督。

本站範文網()

第四篇：營銷總監2014年度工作總結

2014年度工作總結及計劃

2014年對於金域藍灣來說是成長的一年,對於我個人也是意義重大的一年。在這三百多個日子裡，我們經歷了夜以繼日緊張籌備、緊鑼密鼓的團結作戰、熱鬧非凡的喧囂；在這三百多個日子裡，我們也同心同德，攜手奮進。在傳說末日之年後的2014，我們經歷了以下大事件：

一、 尋獲有力支援，確定合作單位

為了能夠強強聯合，建立從內至外具備頑強實力的攻堅團隊，第一季度中我們依照公司程式，有序地組織進行了形象推廣設計服務招標以及營銷顧問服務招標兩項重要工作，確定了優秀的合作單位：北京***文化傳播有限責任公司以及北京****房地產經紀有限責任公司。並且提出了出色的專案整體vi系統設計以及整盤營銷計劃。

二、 開工好彩頭，金域藍灣揚帆起航

五月十八日，我們在那片平坦的土地上吶喊宣戰，金域藍灣如璀璨豔陽冉冉升起，從無到有，我們都一一留下見證，還有那迎風吟唱的讚歌。

三、 設立臨時接待中心，迎接八方賓客

雖然工程建設的緊鑼密鼓，臨時接待中心的籌備設立也就被提上了議程並且立刻實施。

經由各部門的領導及同事的配合，我們的臨時接待中心在嚴峻的條件下如火如荼的加緊建設，並如期投入使用，這中間的曲折雖然很多，但我們仍舊克服了地塊條件限制、施工難度限制、城管市政限制

等一系列困難，於6月21日正式對外開放蓄客。看著臨時接待中心裡每一處精心的佈置，皆來自全體銷售部的努力，我們心情非常的感動。值得欣喜的是，在前期未對外宣傳開放的一段時間內，我們臨時接待中心自然來訪客戶絡繹不絕，專案的口碑宣傳從此拉開序幕。

四、 挑選推廣合作渠道，籌備銷售物料

依據《金域藍灣專案2014年營銷方案》，在五、六月份，策劃工作的重點除了臨時售樓部的設立之外，還有制定《營銷推廣計劃》、聯絡確定推廣合作渠道、籌備銷售物料等工作，為此，我們與廣告設計公司和營銷策劃公司加班加點，利用一切資源，制定了周密詳盡的工作計劃，並將浮於紙上的計劃任務逐一落地實現，我們先後確定了報媒、網媒、戶外led、簡訊等多種宣傳渠道，涵蓋了平面、立體、短頻快等多種型別的推廣方式，並制定了詳細全面的推廣排期，我們每一次創意設計都受到業界同仁及客戶的關注。

五、 正式售樓部建成，歡樂降臨金域藍灣

9月，伴隨著嘻哈包袱鋪帶來的歡聲笑語，金域藍灣與廣大客戶們迎來了第一次正式的華麗的親密接觸，我們一起細細體味了金域藍灣的實力以及品質。宮廷般的殿堂、考究的傢俱擺設全方位的展示了金域藍灣這一品牌為**當地帶來的改變與價值，香榭麗舍法式公園裡的夢幻家園，是比夢幻更美好的現實。

六、 盛大開盤，震撼全城

9月28日，這個日子應該出現在金域藍灣的里程碑上，這一天，我們為**城房地產市場創造了一個奇蹟。超過一千六百人聚集在我們

的接待中心，共同見證金域藍灣的熱賣，這一刻，金域藍灣真正意義上的一炮而紅。

七、 和平女神降臨，書寫新的傳說

她是女神繆斯，她是太陽神阿波羅，他們駕著四匹耀目駿馬奔騰而來，帶來對金域藍灣的祝福與護佑。10月，我們為那金光熠熠雕塑揭幕時的場面，相信在場的每一個人都記憶猶新，和平女神是金域藍灣送給業主的禮物。

八、 中國好聲音，在金域藍灣響起

如果說，2014年最值得關注的專案是金域藍灣，那麼2014年最值得關注度綜藝節目就是中國好聲音了。而富有營銷創意的我們在這最為紅火的時刻將兩者巧妙的聯絡在了一起，為全城的朋友帶來了一場最為震撼的視聽盛宴，“金域藍灣”，至今仍是個傳說，在這一營銷創意上，我們將中海、萬達通通pk下去，無可比擬，不容顛覆。

九、 編制招標及合同檔案

今年一年，我與專案共同成長一個重要例項就是營銷相關的招標檔案和合同的編制簽訂工作。回頭想想，自己也被震驚了，這一年，我竟然發起主辦了相關合同達56份之多，這個數字如果不是年終總結來回溯細數，還真是沒有什麼概念。

這一年，我們與金域藍灣共同成長，經歷了很多，在這裡我就不一一贅述了。2014年，我們沒有被傳說中的末日帶走，相信2014年，我們將譜寫新的紀元。在2014年我對自己的工作作如下安排:

一、 儘快確定《金域藍灣專案2014年營銷方案》及《營銷推廣

計劃》，為2014年的營銷工作找尋一條指引主線。

二、 第一季度完成全年主要營銷相關事宜的招投標及合同的簽訂。這也是我在今年的工作中遇到的一個重大問題，分散節點籌備較為靈活但耽誤時間和人力，我在多方諮詢和研究後決定在2014年改變工作步驟和習慣，更合理的安排節點事宜。

三、 迎春開門紅，我預計在三月份舉辦一次大型的活動，既是回饋老業主老朋友們的厚愛與支援，更重要的是結識一批新的資源，以沖刷2014年開年業績。

四、 將按照2014年新制定的平衡計分卡的要求，努力完成任務，為銷售部充當先鋒與後盾。

希望2014年我們的金域藍灣能大放異彩，再創輝煌。

第五篇：營銷總監的工作總結

本人有幸加入了四川xx酒業有限公司運做公司瓶裝酒在市場的啟動。通過自身的運做和對全國白酒市場的瞭解，並結合公司實際，有得也有失。現就針對一個新品的市場啟動，結合自己實戰運做進行一個總結。以饗同行業者，共同分享。

在總結之前要了解一下我所就職公司的實際情況：

公司的前身主要是以原酒為核心的銷售模式。市場雖然在萎縮，但是由於老客戶/大客戶的存在，日子過得也還可觀。公司目前方向是以原酒為銷售中心逐步向自有品牌瓶裝酒發展；品牌產品市場處於剛啟動的階段；公司優勢應該有兩個：一個是產品的品質；一個是公司老闆擁有的現代市場發展的思想。其他幾個方面由於準備不是很充分或不具備優勢，在此就不一一列出了。我開始在運做時，瓶裝酒的市場運做基本上處於零的狀態。

總結一：須有一個明確的時間規劃作為整體工作的指導。

凡事預則立，不預則廢。

在開始一切工作之前要做的第一件事情，就是做一個發展不同階段的時間規劃。是一箇中短期要達到的目標。同時也作為發展的考核依據和工作評估的尺度。建立的標準應該是一箇中期為三年的規劃。我們把它分為三個階段進行分解。以每個年度單位為一個階段，進行滾動式的發展時間設定。要明確規定三年後可達到的目標並按照每個年度進行分解。如：市場拓展的區域數量排名；或者明確的銷售額；或品牌建設達到的覆蓋範圍等等。如：三年後xx酒在x、y、z、等目標市場進入前10名；銷售額在8000萬；品牌進入二類品牌的前3名等等。都是一個可以衡量的引數。

第一個階段是關鍵的一個階段。因為此階段是決定以後兩個階段的方向是否正確，準備工作是否完善，指定的戰略分解後的策略是否可行等等。一旦方向性錯誤，將導致毀滅性的後果，因為要細分崇尚行動貫穿在銷售的每一個環節當中。同時，也是細節/關鍵點涉及最多的，比較費力的一個階段。大致工作如下：

1.公司領導應該作出企業的戰略方針；

2.根據戰略方針作出的企業經營方針；

3.針對以上兩項作出的企業營銷方針；

4.依據營銷方針分配企業的各項資源；

5.針對分配的各項資源設定企業的各個細項模組；

6.所謂模組式的資源指的是如，人力資源、產品、市場營銷、管理等等；

7.以細節的方式/理念貫穿於各個模組之間，串聯起來就是企業的系統管理。

在此階段對時間的掌控非常重要，一旦掌控不好，就是滿盤皆輸。一年分為四個季度、一個季度分為三個月、一個月分為四周、一週分為七天等要按照這樣的方式進行細化。並且要對每個模組進行時間的限制，在此時間的限制內完成各個模組化的建設，否則會影響後面各個細項和整體的推進。如：人力資源的建設：在三個月之內建立一支適合企業的營銷團隊。考核的目標為：

團對的整體營銷思想、行為符合企業的文化價值觀；

熟悉公司的營銷戰略（針對中層）、營銷策略（員工）；

熟悉公司的關於營銷方面的各項政策和管理的各個銜接點；

熟悉工作的流程和崗位職責，及工作方法要領；

每個員工可以獨自的開展工作並進行效果實施評估；

為此考核目標的順利實施，公司的時間安排如下：

醞釀初步的崗位、人員需求，對相應的能力要求進行明確化；2天

選擇合適的釋出方式進行有效的釋出、接收簡歷、甄別；14天

根據甄選出的人員進行初試、複試，並進行職位需求的對號入座；4天

培訓後再進行篩選，標準是符合公司需要的，可能不是最優秀的；7天

選擇留下來的人員進行再培訓；7天

面對面的進行模擬實戰演練；3天

制定月計劃進行工作實戰及驗證；30天

整合、調整；10天

這裡需要解決的一個問題是：新員工每天的培訓薪資按照10元/天標準計算。

第二的階段是公司發展的第二年。是承上啟下的一年。主要是執行第一階段的方針、策略、和各個環 1

節的步驟。

第三個階段是公司第一個三年規劃的最後一年，是攻堅階段。完成各個目標的最後階段。也是第二個三年規劃的起始階段。

這個階段的指導思想：

在市場的啟動的初始階段，不能以系統的方式進行運做。這樣會使企業陷入管理的黑洞，加大管理負擔和市場啟動的速度。正確的做法應該是建立模組化，按照模組化進行運做，分而治之是上策。在初始階段要加大數字化在各個目標的詳細應用，儘量要用財務數字進行描述。不能用籠統的文字敘述打太極。對於時間或者模組化的管理應該用明確的、簡單易懂的方式進行。如：目錄圖、魚刺圖等。並用文字進行描述。

圖略。

營銷團隊建設：在xxx時間段內完成，經考核達到xxx樣的水平。

市場的啟動：在xxx時間段內完成，經考核達到xxx樣的水平，相應的資源和人員xxx時間內到位。

產品開發：在xxx時間段內完成，經市場測試達到xxx樣的水平。

。。。。。。。。：。。。。。。。。。。。。。。。等等。

總結二：團隊建設

一、關鍵點是選擇合適的人。選對了人就是選對了助手，可以事半功倍。選錯了人，就是領導的失誤。怎樣選到合適的人呢？

1.不能以領導的經驗/主觀意識/愛好作為選人的標準；

2.應該為企業建立一種可以執行和量化的價值觀：

3.用價值觀作為選人的客觀標準，以四種方式進行對待；

3.1認可企業的價值觀，有能力的大膽使用；

3.2認可企業的價值觀，無能力的可以培養使用；

3.3不認可企業的價值觀，有能力的改造/利用；

3.4不認可企業的價值觀，無能力的進行淘汰；

二、重點在團對的文化建設，可以用vie理論進行闡述。

1.每個營銷人員對自己進行重新定位，不破不立。弄清自我的需求於期望。

2.把報酬於績效聯絡起來。

要讓銷售人員自己明白，什麼樣的行為將導致什麼樣的報酬。

3.考慮報酬的價值。

設定一個合理的價值表現形式，報酬不一定就是金錢。它是教育、培訓、知識、提升晉級等的一個綜合體。

三、合理的(本文來自本站)薪酬待遇體系。薪酬待遇體系的設計可以和企業在不同的階段性的目標結合起來。

四、培訓：培訓是一個非常重要的環節。沒有不合格的員工，只有不合格的領導。我的觀點是，適合一個企業的員工不是招來的，而是培訓出來的。包括他們的心態，價值認同感，銷售流程和方法等。在此我很贊同適合業務員的培訓教材是，魏慶老師的動作分解。其實，不一定會教會業務員怎麼做，或者做什麼。我們只要掌握這個思想的流程就足以了，加上知識、經驗、演講能力，每個人都是一個培訓家。作為每個營銷總監會按照自己的方式方法進行培訓，從而甄選符合企業的營銷人員。

在此我們可以把專案管理的方法應用的培訓之中。輸入（新員工）---工具、技術（通過設計培訓的過程和具體話述、動作等）---輸出（符合公司需要的營銷人員）

指導思想：

要對關於人力資源過程的每一個細節進行控制，一一落實是比較好的方式。即對員工負責，也對企業負責。公司提倡以人為本，關鍵是公司提成以什麼樣的人為企業的根本。這個本的前提條件就是公司以什

麼樣的價值觀為標準而甄選的人。

在此，我們需要避免一個誤區。就是為了工作而培訓，在實戰中培訓。不是為了培訓而培訓，不至於培訓出來一群書呆子，反而抹殺了原有的底氣。

總結三：產品、產品線、品牌。

對於白酒同質化的今天，消費者更多的是在關注什麼？個人認為不是品質而是口感。當然一個好的口感的酒首先要具備好的品質。對於xx酒要對消費者進行細分；分清那些消費者在乎品牌：是那些送禮的、高階行政的、公關行為的。那些消費者在乎口感：是城市中的工薪階層，包含部分的白領。那些消費者是為了喝酒而喝酒的：是以縣級為單位向鄉、鎮輻射的通路階層。

首先，基於上述分析，產品/產品線應該開發2-3個系列。一個系列是以縣級為標準的向鄉、鎮進行輻射的流通品類，特點是不追求高品質、只追求市場銷量於份額的多少。關鍵因素是價格與促銷力度的投入。一個是以口感為基礎的產品系列，特點是針對不同區域的消費特色開發不同的口感的產品切入當地市場。一個是品牌為基石的品牌建設系列。

其次，品牌的形成應具備以下一個條件：1.多頻率的廣告媒體宣傳。2.市場銷量大的產品，且有一定的消費群體。3.時間的堆積在消費者頭腦中的印象。因此，對於現階段的品牌建設不宜在大範圍內建設，只能在區域性地區建設。並且要通過廣告媒體的宣傳比較好。

再次，需要針對不同的系列，不同的市場，設計合理的渠道，選擇合理的渠道。快速把產品變為商品。如：

公司開發三個產品線；一個是以品牌為基石的x藏、x醇系列，價格空間應在100元以上的產品。一個是以口感為基石的基於中產階層消費的產品系列，價格空間應該在35---80元之間的。一個是以流通渠道為銷售的系列，價格應該在35元以下。

性質 產品 價格 渠道 促銷 形象 消費人群

品牌系列 xxx 100元以上 禮品 高檔 logo 高階

產品系列 xxx 35元-80元 餐飲地級市縣 品嚐為主 logo 中級

銷量系列 xxx 30以下 流通為主，縣鄉鎮 小

對於一個新上市的品牌而言，單個的品類在招商的過程中，通路較為狹窄。應該在品類的拓展上多開發幾個系列，便於不同地區，不同經銷商的選擇。這裡的關鍵點是各個環節促銷禮品、措施的準備服務的到位。在產品、利潤、品牌的推廣方式應該調整如下：作為一個營銷人員如果以低價的產品做銷售，還不如不做呢。我們要保持產品利潤的最大化。在品牌推廣方面選擇品牌線的產品進行推廣。不能以其他兩個系列進行推廣。要保持公司品牌理念在宣傳中的一致性和帶動性。

如：

在招商政策中應體現出，品牌類項的廣告投入的明確方式。而在其它兩個類項裡則不不投入。在市場投入方面，同理如此。只是比例不同而已。

總結四：市場的劃分與招商

啟動上市的一個新品牌，一定要明確是自己運做市場還是藉助分銷進行市場的開拓。如果是自行運做市場，市場選擇川內為佳。藉助公司在當地的短通路，可以達到快速啟動市場的目的。如果選擇分銷就要以川外為好，藉助於“川酒”的大品牌進行招商，適合於一些地區內的地產酒競爭激烈，無利潤可言的前提下選擇外來品牌。反之，已然。

具體明確是地級市還是縣級不是重要考慮的，只要明確方向即可，應該是可以實施的就可以。

在市場招商方面，更應該注重細節化，讓營銷人員一目瞭然。經銷商一目瞭然。對於各方案的細節控制要明確化。政策細節化、實施細節化、兌付細節化。

在市場的運做方面，企業不應該認為的提前設定一些條件，而是在市場啟動後再談條件。產品和商品是有區別的。只有在市場上流通的，消費者可以買得到的產品才叫商品。否則還是產品。因此，想方設法使商品流通才是招商的核心內容。

在產品2-3個系列中，選擇其中的一個系列為突破口。進行大力度的招商。在市場的廣告宣傳上，和在促銷的力度上都可以進行爆破式的運做。

如：

選擇以品牌為主的系列進行招商的突破口。加大在市場的投入力度。對公司的優點表現在：高舉低打，提高經銷商的進入門檻認識，向下延伸。可以刺激經銷商對企業/產品的認識；給銷售人員以適當的信心；帶動其他兩個系列的分別招商；

不影響其他系列產品的市場保護運做；等等。

總結五：渠道

在渠道上面一定要有一個清晰的定位。不能摸稜兩可。

當白酒高度同質化後，價格、產品包裝的雷同，促銷的陳舊通用，已經顯示不出來差異化的基本特徵。剩下的可以做為競爭方式的就是企業營銷渠道的建設。其他三項可以在短期內進行快速的模仿於跟進，可是一個良性執行的渠道，競爭者不可能在短期你進行復制。如果強行復制，那麼付出的代價遠遠超出企業的財力負擔。

xx酒業而言，針對即定的3個系列的產品，制定不同的市場區隔，進行具體的操作。

以品牌為中心：在城市運做，渠道以獨家銷售為主；

以產品為中心：定位在中產階層，渠道以選擇性銷售為主；

以銷量為中心：定位在縣鄉鎮銷售，渠道建立應該以寬度為主，即多家平行銷售。

在經銷商的選擇上，經銷商的重要性和渠道的設計寬窄度有密切的關係。當我們選擇獨家銷售時，對經銷商的選擇就顯得由為重要。當我們選擇多家平行銷售時即寬度銷售是，這個時候經銷商的選擇可以說不是很重要的評估。

總結六：溝通與管理

為什麼我把管理與溝通放在了最後總結呢？這是因為當模組化一旦確定並執行後，這個時候管理和溝通就顯得由為重要，是整個過程的設計師、指導師、控制師，是一個高屋建瓴式的高瞻遠矚規劃師等等。溝通應該分為三個環節：管理的垂直溝通；政策、制度的執行認同溝通；內外溝通。

順序就是先有溝通，後有管理。

管理的垂直溝通原則是層級溝通，按照內部職能結構進行的上下級溝通。主要目的是要樹立不同職能結構的權威和執行力度。通常是以個人溝通或部門溝通的形式出現。

政策、制度的執行認可溝通原則是合理的並被認可的。對於某個目標和任務達成廣泛的一致性的溝通達成認可，立即執行。制定相應的獎罰措施。通常以會議或討論的形式出現。

內外溝通的原則關鍵就是一致性，及時性。控制的要點就是設立一個介面，通過這個介面連線內外的溝通。

管理的本質是對人的管理，核心是流程的管理，表現是制度的管理。是通過管人達到理事的目的，流程是教員工做正確的事情，制度是防止做錯誤的事情。人都是有惰性的，永遠不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個合理的流程就沒有一個好的做事的準則，如果沒有一個完善的制度，那麼公司的各個階層都是在鬥心眼，鬥能力，這個時候如何能夠作好執行呢？

還有一個重要的因素，領導者的素質決定了管理水平的高低。在企業中，只有不合格的領導，沒有不合格的員工。我認為制度第一，總經理第二是個很好的意識。不要追求特權化。一旦有了特權化管理就有了漏洞。

也是在這個時候，當我們把各個分開的模組化，整合起來就是系統化的管理。

當然作為一個營銷總監總結的事情遠遠不止上述幾項，還要很多要總結的，在此就不一一贅述了。以上觀點代表本人個人觀點。如有不同觀點的我們可以進行討論。