第一篇：銷售會議發言稿
公司領導、各位來自一線的指揮官和奮鬥在一線的同事：
大家新年好!
今天在座的，都是服裝界的資深人士和終端管理的營銷精英，借這次公司的年度營銷會議，在這裏和大家探討一下關於公司終端管理的一些個人看法。
大家都知道，終端是品牌服裝企業賴以生存和發展的根本。
公司所做的一切工作，從設計、採購、生產到企劃、財務、人事管理等，這所有的一切，最終都是為了更好地在終端實現銷售，實現利潤的獲齲
如果終端營運不夠專業或不夠規範，這一切的付出都將白費。
所以終端管理的優劣，將決定企業的生存和發展，決定企業能否獲得穩定的經營基礎和持續發展的動力。
但公司目前的終端狀況卻不容樂觀：
一、終端狀況簡析
1、以下是對公司店鋪營運管理現狀的簡單素描：(用幻燈片投放店鋪不規範現象的照片)
1) 服務：基本接待不規範，細節服務空白
2) 陳列：賣場不夠整齊、有序，陳列不生動
3) 展示：櫥窗/模特/正掛/流水台/pop/dm等應用較差)
4) 推廣：促銷手段單一，打折嚴重，缺少品牌價值和文化的展現
5) 形象：燈光、貨架等店鋪整體風格缺少系統規劃
6) 店員：工作積極性不高，銷售慾望不強
7) 技能：缺少專業知識和導購基本技能
8) 管理：店長控店能力、流程執行、制度落實差
9) 架構：沒有專職的零售督導指導跟進店鋪經營
10) 培訓：直接有效的店鋪員工培訓基本空白
還有很多其它方面，這裏就不一一列舉了……
這樣的狀況，等於只發揮了店鋪的商品傳遞的功能，在很大程度上只能算是服裝超市。
在日益講究購物環境、服務品質和引導性消費的服裝零售業、在大部份競爭對手都在進行精細化管理和優質服務的今天，這樣的店鋪管理狀況，將很難在行業裏繼續立足下去。(用幻燈片投放規範的店鋪照片作對比，顯示差距，引發思考)
所以，xx年將是一個嚴峻的終端營運管理年!
2、以下是店鋪員工專業素質的情況：(幻燈片投放)
——絕大部分店員不懂商品的fab，對產品賣點不能順暢解説;
——很多人缺少對顧客分析研判的概念;
——商品管理也幾乎停留在賣什麼補什麼的層次;
——淡場時大都傻站着，最多理理貨做做賬，不懂銷售演練或開展銷售遊戲;
——幾乎所有的終端都沒有建立店鋪自用的詳細的顧客管理檔案;
——很少召開店鋪例會，也不懂開展實效的店鋪會議;
——大部分店鋪缺少目標管理和正確的激勵機制;
——沒有店鋪日誌或正式交接本，更沒有實現傳達的書面化;
——沒有實用的銷售分析報表，商品管理跟着感覺走……
以這樣的情況來看，大部分店鋪相對於行業內的品牌終端來説，只能算是處在自然銷售狀態，缺少專業的管理，缺少經營的意識，缺少品牌應有的優質服務。
“導購不導”、”“ 管而不理” ，使“品牌無品” !究其原因，主要還是因為終端人員的專業素質不夠。
所以，xx年也是一個緊迫的終端人才強化培訓年!
3、以下是公司直營渠道xx年截止到11月的業績情況：(幻燈片投放)
核算到12月底，在天氣幫忙的有利形勢下，xx年全年的平均單店月銷售僅有5.6萬，否則還不到4.5萬。
而類似等級或價位的品牌，其直營店平均單店月銷售一般要達到9—13萬以上的水平。
可以不用諱言地講，公司直營店整體上應該還有50%—100%的巨大提升空間，最低也應再提升30%以上。
所以，xx年更是一個終端業績提升年!
4、以下是公司的渠道結構和效益概況：(幻燈片投放)
從上表可以看出：
1、月銷量10萬以上的有63個店(綠色字體部分)，僅佔總店數的8.8%，但銷量卻佔總業績的29%。
2、月銷量5萬以下的有452個店(紅色字體部分)，佔總店數的63.5%，但銷量卻也是總業績的29%。
3、452個低端商鋪的銷售業績，僅相當於63個10萬等級的店鋪銷量。
也就是説7.2個差店才抵得上1個正常店的業績，但它們卻佔用了公司大部份的鋪店貨品、裝修費用和管理成本等資源。
4、這些佔了大多數，而且大都在虧損的店鋪，大幅降低了公司的經營效益和效率，造成庫存積壓和決策失誤，拖累了企業的營利和發展。
5、那麼多店一月一月地在那裏虧着，讓人何其痛心!那麼巨大的資源一年一年的在浪費，又多麼令人惋惜!
任何企業，其經營的最終目的必定是為了效益。
從市場經營的角度來講，企業開展直營除了建立模式外，其目的還包括：
首先是為了樹立品牌;
其次是為了獲取較高利潤;
其三是為了穩定銷售渠道和市常
類似於威鵬這樣中等定位的品牌，最容易達到投入產出的效益最大化的渠道結構，應該是直營和加盟的比例在3：7左右。
而目前的狀況是公司投入了巨大的資源做直營，而且比例高達70%，卻根本無法得到應有的利潤回報。
若要改變現狀，必先改變思想：
無論是小店、大店、樣板店，每一家店鋪都必須以效益為核心、以實現營利為目標!
沒有營利，何來樣板?何來品牌?何來市場?
不營利的店要堅決地、分階段分批次地儘快轉、停、關。
所以，xx年更應該是一個終端效益單店考評年!是渠道結構調整年!
5、其它方面的分析(幻燈片投放)
終端形象、終端文化、人才培養、市場分佈、渠道結構、盈虧核算、服務體系、管理機制、培訓機制、活動推廣等。
因時間和篇幅關係在這裏不多贅述。
二、經營環境概述
1、終端狀況如此的不容樂觀，但我們又要面對經濟環境的壓力：(幻燈片投放)
1、經濟環境不好，就業率和收入水平下滑
2、很多消費者的消費信心普遍下降
3、很多服裝品牌和廠商將加大打折促銷的力度以提升業績或回籠資金
4、各地商場的價格戰也將更加殘酷
整體經營形式將十分嚴峻。
這將逼迫我們需未雨綢繆，在商品、促銷、渠道結構、品牌推廣、終端營運、員工心態等各方面，提前做好充分的準備，以應對更加殘酷的市場競爭。
2、除了經濟環境，更大的壓力則來自行業的競爭：(幻燈片投放)
威鵬的終端經營至少面臨兩類行業競爭。
一類是lee、lvise、apple等一線品牌。
雖然我們的品牌定位和消費羣體同以上品牌有所區分。
但因為大部分時候大家都同時在同一個商場的同一個樓層，形成了“不比而比、不爭而爭”的尷尬局面。
而以上品牌無論從品牌影響力、產品時尚度，還是終端管理規範性、專櫃位置、形象等各個方面，幾乎都對威鵬形成壓倒性優勢。
第二篇：銷售會議發言稿
銷售會議發言稿
銷售會議發言稿
公司領導、各位來自一線的指揮官和奮鬥在一線的同事：
大家新年好!
今天在座的，都是服裝界的資深人士和終端管理的營銷精英，借這次公司的年度營銷會議，在這裏和大家探討一下關於公司終端管理的一些個人看法，銷售會議發言稿。
大家都知道，終端是品牌服裝企業賴以生存和發展的根本。
公司所做的一切工作，從設計、採購、生產到企劃、財務、人事管理等，這所有的一切，最終都是為了更好地在終端實現銷售，實現利潤的獲齲
如果終端營運不夠專業或不夠規範，這一切的付出都將白費。
所以終端管理的優劣，將決定企業的生存和發展，決定企業能否獲得穩定的經營基礎和持續發展的動力。
但公司目前的終端狀況卻不容樂觀：
一、終端狀況簡析
1、以下是對公司店鋪營運管理現狀的簡單素描：(用幻燈片投放店鋪不規範現象的照片)
1) 服務：基本接待不規範，細節服務空白
2) 陳列：賣場不夠整齊、有序，陳列不生動
3) 展示：櫥窗/模特/正掛/流水台/pop/dm等應用較差)
4) 推廣：促銷手段單一，打折嚴重，缺少品牌價值和文化的展現
5) 形象：燈光、貨架等店鋪整體風格缺少系統規劃
6) 店員：工作積極性不高，銷售慾望不強
7) 技能：缺少專業知識和導購基本技能
8) 管理：店長控店能力、流程執行、制度落實差
9) 架構：沒有專職的零售督導指導跟進店鋪經營
10) 培訓：直接有效的店鋪員工培訓基本空白
還有很多其它方面，這裏就不一一列舉了……
這樣的狀況，等於只發揮了店鋪的商品傳遞的功能，在很大程度上只能算是服裝超市。
在日益講究購物環境、服務品質和引導性消費的服裝零售業、在大部份競爭對手都在進行精細化管理和優質服務的今天，這樣的店鋪管理狀況，將很難在行業裏繼續立足下去。(用幻燈片投放規範的店鋪照片作對比，顯示差距，引發思考)
所以，09年將是一個嚴峻的終端營運管理年!
2、以下是店鋪員工專業素質的情況：(幻燈片投放)
——絕大部分店員不懂商品的fab，對產品賣點不能順暢解説;
——很多人缺少對顧客分析研判的概念;
——商品管理也幾乎停留在賣什麼補什麼的層次;
——淡場時大都傻站着，最多理理貨做做賬，不懂銷售演練或開展銷售遊戲;
——幾乎所有的終端都沒有建立店鋪自用的詳細的顧客管理檔案;
——很少召開店鋪例會，也不懂開展實效的店鋪會議;
——大部分店鋪缺少目標管理和正確的激勵機制;
——沒有店鋪日誌或正式交接本，更沒有實現傳達的書面化;
——沒有實用的銷售分析報表，商品管理跟着感覺走……
以這樣的情況來看，大部分店鋪相對於行業內的品牌終端來説，只能算是處在自然銷售狀態，缺少專業的管理，缺少經營的意識，缺少品牌應有的優質服務，發言稿《銷售會議發言稿》。
“導購不導”、”“ 管而不理” ，使“品牌無品” !究其原因，主要還是因為終端人員的專業素質不夠。
所以，09年也是一個緊迫的終端人才強化培訓年!
3、以下是公司直營渠道08年截止到11月的業績情況：(幻燈片投放)
核算到12月底，在天氣幫忙的有利形勢下，08年全年的平均單店月銷售僅有5.6萬，否則還不到4.5萬。
而類似等級或價位的品牌，其直營店平均單店月銷售一般要達到9—13萬以上的水平。
可以不用諱言地講，公司直營店整體上應該還有50%—100%的巨大提升空間，最低也應再提升30%以上。
所以，09年更是一個終端業績提升年!
4、以下是公司的渠道結構和效益概況：(幻燈片投放)
從上表可以看出：
1、月銷量10萬以上的有63個店(綠色字體部分)，僅佔總店數的8.8%，但銷量卻佔總業績的29%。
2、月銷量5萬以下的有452個店(紅色字體部分)，佔總店數的63.5%，但銷量卻也是總業績的29%。
3、452個低端商鋪的銷售業績，僅相當於63個10萬等級的店鋪銷量。
也就是説7.2個差店才抵得上1個正常店的業績，但它們卻佔用了公司大部份的鋪店貨品、裝修費用和管理成本等資源。
4、這些佔了大多數，而且大都在虧損的店鋪，大幅降低了公司的經營效益和效率，造成庫存積壓和決策失誤，拖累了企業的營利和發展。
5、那麼多店一月一月地在那裏虧着，讓人何其痛心!那麼巨大的資源一年一年的在浪費，又多麼令人惋惜!
任何企業，其經營的最終目的必定是為了效益。
從市場經營的角度來講，企業開展直營除了建立模式外，其目的還包括：
首先是為了樹立品牌;
其次是為了獲取較高利潤;
其三是為了穩定銷售渠道和市常
類似於威鵬這樣中等定位的品牌，最容易達到投入產出的效益最大化的渠道結構，應該是直營和加盟的比例在3：7左右。
而目前的狀況是公司投入了巨大的資源做直營，而且比例高達70%，卻根本無法得到應有的利潤回報。
若要改變現狀，必先改變思想：
無論是小店、大店、樣板店，每一家店鋪都必須以效益為核心、以實現營利為目標!
沒有營利，何來樣板?何來品牌?何來市場?
不營利的店要堅決地、分階段分批次地儘快轉、停、關。
所以，09年更應該是一個終端效益單店考評年!是渠道結構調整年!
5、其它方面的分析(幻燈片投放)
終端形象、終端文化、人才培養、市場分佈、渠道結構、盈虧核算、服務體系、管理機制、培訓機制、活動推廣等。
因時間和篇幅關係在這裏不多贅述。
二、經營環境概述
1、終端狀況如此的不容樂觀，但我們又要面對經濟環境的壓力：(幻燈片投放)
1、經濟環境不好，就業率和收入水平下滑
2、很多消費者的消費信心普遍下降
3、很多服裝品牌和廠商將加大打折促銷的力度以提升業績或回籠資金
4、各地商場的價格戰也將更加殘酷
整體經營形式將十分嚴峻。
這將逼迫我們需未雨綢繆，在商品、促銷、渠道結構、品牌推廣、終端營運、員工心態等各方面，提前做好充分的準備，以應對更加殘酷的市場競爭。
2、除了經濟環境，更大的壓力則來自行業的競爭：(幻燈片投放)
威鵬的終端經營至少面臨兩類行業競爭。
一類是lee、lvise、apple等一線品牌。
雖然我們的品牌定位和消費羣體同以上品牌有所區分。
但因為大部分時候大家都同時在同一個商場的同一個樓層，形成了“不比而比、不爭而爭”的尷尬局面。
而以上品牌無論從品牌影響力、產品時尚度，還是終端管理規範性、專櫃位置、形象等各個方面，幾乎都對威鵬形成壓倒性優勢。
第三篇：銷售會議發言稿
我們公司比較幸運的是擁有了“fronius”這一代理品牌資源，銷售會議發言稿。就像好文章需要好的素材一樣，因為有了“fronius”，我們有了明確的品牌建設方向。
當然在公司剛建立初期，帶有個人主義色彩的管理和市場活動對於公司起步來説是必不可少且至關重要，這些創造性的活動對於任何一種規模起步的企業都是原始積累的基礎。但我們從來沒有偏離過做為“fronius”代言人的建設。
1998年fronius推出數字化機型， 我們從1999年公司創建全面進入市場推廣工作。當時讓數字化焊接電源技術成為主流方向，建立新的主流品類是我們的主導思想。對於一個新的品牌，在初期我們自身積累不夠的前提下，我們的目標客户羣定位：一類是科研院校，因為這類客户是最能接受焊接高新技術的羣體，也是很好的傳播者，另最關鍵的是他們的設備使用特點（不用於生產，而是用於研究），不會彰顯我們初期的不足， 服務於該類客户，不如説是我們學習的過程，所以公司在那一時間段把這類作為目標客户。另一類是fronius歐洲成功客户在國內的延伸，這是藉助fronius在汽車製造、機車的成功應用後，我們的又一個客户羣，而這些高質量的客户確實給我們帶來了很好的市場效應。逐漸地，在02年後，有很多跟隨的國外著名品牌，甚至國產品牌。在某一層面説，這些品牌都是盟友，正是這種協同效應將數字化電源打造成眾所周知的主流產品，樹立了數字化焊接電源新的品類。“fronius焊接的數字化技術的革命”是在其有眾多其它品牌的追隨者時成就的。所以説fronius成功的經營之道，就是塑造了“磁心”，善於應用同類及各類羣體影響力，其不但吸引用户也吸引了各品牌仿而效之。當各品牌紛紛推出數字化焊接電源，有人對市場受到衝擊而憂心忡忡的時候，我們公司內部的共識是：這是一件好事，是市場時機趨於成熟的信號。fronius品牌對我們公司的發展來説，它的價值是具備了樹立一個新品類的特質。我們的任務是在中國市場上樹立這一品類領頭羊的地位。
當然有追隨也引發了競爭，這就過渡到我們第二個市場階段，就是目前這個階段。我們需要在已經被眾多品牌烘托好的市場氛圍裏去獲取直接效益，對於一個品牌來説是一個收穫的季節。但我們如何去認識競爭，如何應對競爭，是現階段我們市場工作所面臨的問題。 不過我們公司的認識是清晰的，我們都意識到雖然產品和服務都日趨同質化，市場競爭也會日趨激烈， 但“差異性”就是競爭力，發言稿《銷售會議發言稿》。 我們的工作重點不是打敗競爭對手，而是贏得客户，所以競爭對手一直都不是我們的比較基準，我們努力做的是認識自己的及他人的長處和弱點，尋找和建設差異性， 專注於打造優勢，從而去挖掘和鞏固目標客户羣。
一個企業，無論經營什麼，都必須有客户，這一點不言自明。以客户為導向，這是當下最時髦的口號。但究竟什麼客户才算得上是公司的資產，我們以什麼樣的客户為導向呢？很多經營者應該都認真思考過，但我相信答案不會是一致的。有人會簡單的把客户資產等同於我們有多少個客户，也就是公司客户的總數量。也有人會認為利潤率較高的客户才是公司的資產。當然還會有人把客户的終身價值（life time）作為衡量標準。但我們公司同事的共識是：只有非常滿意，認可我們的服務並樂於向別人推薦者才是公司真正的客户資產，客户淨推介值越高，就説明公司越有發展潛力。有些專家在評估預測一個企業的有機增長，只考察這一個指標就足夠了。但如何讓客户成為我們的推薦者，除了我們有好的產品資源外，關鍵的是我們企業的價值導向，服務意識，和我們的能力。這是龐大的系統工程，需要一個漸進的積累過程。 所以如何塑造企業道德，讓企業實行基於誠信的道德策略，如何建立正確的營銷理念，以價值觀為準繩去開發和鞏固客户，並把它貫穿於組織系統的建設中、企業文化氛圍營造過程中，這些都是我們公司這一發展階段課題。
這一階段可以説是我們公司從明確品牌建設方向進入到塑造品牌的個性及內涵的階段。 目標就是：用一種明確的價值訴求，讓用户認可你的產品和服務，在其心目中形成一種強烈、鮮明的感知，當能在有需求的第一時間想到。
實現這一目標，最基本是兩個方面的建設：
一是提升公司的軟實力也就是修煉內力。基礎是提高員工的技能，對於員工技能，除了公司發展初期強調的專業知識之外，在這一發展階段，我們以客户導向型解決方案為準繩，培養多領域技能和跨邊界技能的多面手人才，使企業的支持系統有能力讓各項工作順利地開展， 成就企業高水平的內部質量以驅動企業贏利能力和增長。
另一方面是提升服務意識，提升到“為客户創造客户”的高度。我們公司把服務分為三個層級。第一層級就是：我經常聽到很多市場工作人員在和客户交流時的表態：我們一定為客户提供優質的售後服務，其實這是最基本的要求；第二階段，是為客户提供解決問題的方案。在這個層級上，如何解決客户的問題？要求我們擁有很多解決問題的資源，還有是知識、經驗、信息。解決問題的資源涉及的面非常廣，我曾經和我們的有些同事溝通過，其實能告訴客户一根鎢針從哪裏買最好，從哪裏買最便宜，從哪裏買最快這也是為客户解決問題。所以我們公司有很好的學習精神，有海納百川的包容；服務第三個層級也就是最高層級，即“為客户創造客户”。支持客户提升裝備水平和工藝水平，讓他有更強的競爭力去獲取客户這是一方面。清晰該行業各競爭對手的實際狀態，發展趨勢，瞭解新技術，新的工藝，並能給客户市場方向做一些提點和建議等等，這是新的高要求。如果我們能在幫助客户在拓展其客户的能力上下功夫，那會逐漸發展成為一支戰鬥力極強的團隊。這個團隊就真正達到了具備教育客户及與客户重新商討價值主張的能力。這是我們科盈全員的期望。
第四篇：年終大會終發言稿
年會發言稿
尊敬的各位來賓、親愛的同事們、朋友們：
大家下午好！
在繽紛的的煙火和歡快的樂曲中，新的一年正悄然向我們走來，爆竹聲中辭舊歲 金龍再登新徵程，回首2014，我們共同見證了福安康的成長，在這年，我們又開了新店，搬了新的辦公室，有了新的庫房，還增加了新的面孔。
太多的改變和成績，都源於大家一年辛苦的工作。我要感謝各位同事在過去的一年裏為福安康發展所做的巨大貢獻！在這裏我將成功的果實和大家一起分享。首先，中衞時代2014年銷售額已經突破了3000萬的大關，而我們的福安康直營店也不甘落後年銷
售額也達到了3000萬元。其次，2014年我們新開店鋪7家，其中貴陽(請繼續 關注本站)5家，遵義2家，我們的網絡不光在貴陽遍地開花，貴州省其他地區也漸漸有了福安康的星星之火。市場上我們通過成功的價格維護，統一的服務宗旨，完善的售後服務，成功的在老百姓中樹立了“老百姓放心藥店”的品牌形象，為貴州省藥店聯盟樹立第一標杆，讓老百姓想到福安康就想到放心平價放心的好藥品，真正構築了貴陽老百姓健康長城。再次，我們搬入了明亮的辦公室，讓庫房和辦公室實現了聯合辦公，共同作業。大大縮減了時間成本，我們給營業員提高了薪資水平，給了一線員工更多的福利。當越來越多的廠商來到中衞時代洽談新一年的業務，當我們獲得了各個合作廠商的讚賞，當越來越多的同行朋友向我們學習經驗，這説明我們的一年的辛苦是值得的。2014年，是團隊的拼搏換來了今天的喜悦，是大家的汗水換來了今天的微笑，是每個人每天每月每年兢兢業業，同心同德，創新進取共同獲得的成功，感謝大家，感謝大家為福安康發展所做出的巨大貢獻。
當然，我們的成功和福安康加盟店的大力配合有重大的聯繫，縱覽近年來的醫藥市場，可謂挑戰與機遇並存、壓力伴競爭同在。2014，我們攜手並肩走過艱辛，振奮、輝煌的2014年，感謝你們對總公司的支持、信任於合作。我們之間的合作是成功的，愉快的，共同的。我們有共同的的使命------共同鑄造福安康金字招牌，共同構築老百姓
健康長城，共同贏得貴州otc終端市場份額，共同將福安康市場前景推向更廣闊的歷史舞台。你們，用心血和汗水，勤勞和智慧，和我們一起在一線市場拼搏，為人類的健康事業盡心盡力，我福安康發展做出強大貢獻，我在這裏向你們表示最衷心的感謝，讓我們同心同德，共創輝煌。
再次我要感謝合個的廠商，是你們為我們提供了良好的產品支持，良好的售後服務，讓，讓我們從源頭做一個強者，你們用熱情的工作態度，完善的售後服務，良好產品品質，有效的市場活動，幫助我們豐富產品結構，增加競爭優勢，擴大利潤空間，感謝你們，感謝你們的信任和優質的服務，讓我們同舟共濟，攜手雙贏。
憶過去，崢嶸歲月；展未來，豪情滿懷！新的一年孕育着新的希望，新的形式帶來了新的發展！我知道幫助我的人太多太多，未來的路還太長太長。我會永懷感恩之心，和你們一起並肩裝點人生，編制未來使命。
讓我們在新的一年，更加努力的工作，共同團結起來，達到人生的新高潮！ 在這裏衷心祝願全體員工及家屬健健康康，快快樂樂，吉祥如意，生活美滿！明年讓我們再一起分享勝利的美酒。
第五篇：關於otc藥品的銷售 (終)
關於otc藥品的銷售
摘要：在醫藥行業，人們常常慨歎股市翻雲覆雨，同時感到藥品市場競爭日益激烈，連近幾年來飛速發展的otc藥品也不例外，身在中醫院校，學的又是市場營銷，瞬息萬變的市場對我們既是機遇又是挑戰，如何在競爭中佔盡優勢在職場上免被淘汰，這就是本篇文章要講述的otc藥品銷售知識。
關鍵詞：市場現狀分析 營銷方式 銷售技巧 5步8點
正文：對於什麼是otc藥品，who的定義包括兩個方面的含義，即哪些藥品可以成為otc藥品，實行otc分類制度具有什麼意義，它能對無需醫療諮詢的症狀提供快速有效的緩解手段，能緩和醫療服務日益增長的壓力，能向農村和邊遠地區人口提供更多的保健機會。瞭解完otc，首先，認真分析otc品牌的市場格局，我們將發現如下特徵：（1）據相關統計數據顯示，名牌otc產品的銷售額已佔到所有otc藥品的65％。這其中許多品牌（如百服寧）僅做一個數量級上的估計，實際上名優otc藥品的市場佔有率要更高，也許已經達70％～80％。（2）那個“佔山為王、分疆裂土”的otc市場即將逝去，取而代之的是“羣雄割據、此消彼長”的戰國時代。（3）otc市場的“國產炸彈”羣體正在形成。（4）在大量超飽和廣告轟炸後，市場反映明顯遲鈍。（5）當市場支持力度（廣告、促銷）降低時，部分品牌銷售額迅速滑落，一些“市場新貴”尤其如此。企業在各自開展營銷活動時，過分傾斜廣告拉動市場的作用，忽視終端市場工作，使市場營造變成空中樓閣。同時，鉅額廣告投入不同程度流失，甚至被
同類產品競爭者分享或於終端攔截，成為難以挽回的悔憾。所以與之同步的不可忽視的還有銷售代表們的終端市場工作。
但是，目前不少otc產品生產企業反映，零售終端的變化太快，otc營銷團隊的終端工作越來越難做——投入節節攀升，效果卻越來越不盡如人意。在營銷方式上，從傳統的終端陳列、門店宣傳、客情維護、店員教育、促銷活動，發展到後來的終端價格維護、駐店促銷、與連鎖藥店簽訂戰略合作協議以及進行oem合作等，一直在改進，但是，終端推廣策劃似乎總趕不上市場的變化速度。那麼，在這種情況下，otc營銷團隊應該如何開展終端推廣工作？如何採取有效措施和手段強化產品在門店的銷售？
這裏要闡述的，是一種營銷思路的變革，是建立在終端變化規律上的理論。按照這一理論，可以有效解決otc產品的終端店面維護等工作中存在的問題，其核心思路是通過整合銷售策略、優化銷售流程、完善運營體系等舉措，改進銷售隊伍的營銷效力，賦予其更高的效率和技能，從而優化銷售投入，擴大銷售產出。其具體措施是狠抓3個方面的利益價值（客户利益價值、公司利益價值、銷售團隊利益價值）；促進2個方面的建設（渠道和終端）。當然，在開展終端推廣工作前，我們必須明確這樣一個基本概念：各項終端推廣活動的展開都是以消費者為核心的。在這個核心之下，廠家需要重點關注產品本身的價值與營銷活動間的內在關係。產品本身能給消費者帶來的利益價值就是產品力，是除去產品銷售中的推廣功能外，產品自身所體現出的市場價值。營銷活動是指產品包裝以及銷售團隊在渠道和終端的
推廣活動。這二者的關係是：產品的客户價值是第一位的；第二才是圍繞產品價值所制定的營銷策略和方法。產品力和營銷活動所帶來的效益比一般為6∶4。這些工作的有效開展是在我們做出對的決策之後的， 任何一家otc企業的營銷團隊都不可能去做每一個終端項目:第一，投入產出不合理；第二，在營銷團隊的管理上，也不可能事事都監督管理好。所以，我們只需要科學地篩選出符合企業自身和產品狀況的有效項目，不必大而全，而應該少而精。
上面這些理論讀來可能會覺得枯燥空洞，在銷售實戰中作為一個營銷團隊中的一員，你應該如何來表現自己？以藥店otc藥品銷售代表為例，他的具體的崗位職責就是：建立藥店檔案，進行級別劃分，管理；疏通進貨渠道，保證公司產品在限定時間內鋪入目標藥店；每日按計劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進行常規理貨，並掌握銷售情況和進貨情況。對a級店每月拜訪頻率為6-8次，b級店每月3-4次，c級店每月1-2次；與店員，櫃組長保持密切關係，使之熟悉公司產品的主要特性/利益並能主動向消費者推薦；每月安排至少2-3次店員小型培訓會，面對面地培訓產品知識；保證店櫃枱內產品主陳列位達到超過競爭品牌，或每個品種至少3個以上陳列面。在b級以上店內達到3個以上陳列層，力爭使公司產品在櫃枱內醒目易於消費者看見；對所轄區域內所有零售店總體銷量負責，達到總指標，並對重點a.b級店進行單獨銷量考核；主動了解競爭產品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段並及時向上級彙報；對宣傳資料，促銷禮品的發放做到有的放矢。珍惜公司的投入並充分利用，使之真正
有效促進產品的銷售；積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關活動。高強度的工作必然會給你帶來許多壓力，在這裏還要介紹一個跑店的好方法，就是線路拜訪,通過制定合理的拜訪路線,有效合理安排時間,保證所轄藥店的覆蓋率；各級藥店的拜訪頻率，有利於代表的自我掌控，讓上司知道自己的行蹤。
藥代在自己管轄的各類藥店還要做一些店員培訓、協助藥店做產品促銷、跟蹤回訪等等，一系列的工作全是和人打交道的，知道了5步8點會讓你的工作如虎添翼。什麼叫5步8點，簡單來講就是銷售拜訪的5個步驟和8個要點：第一步：打招呼，要用熱情和笑容真誠相待；第二步：介紹自己，介紹自己會加深客户對自己的印象，強化顧客的記憶；第三步：介紹產品，注意4點：簡潔、對參與度、比較和價格；第四步：成交，注意3點：專業化、解疑答惑以及造夢；第五步：擴大成交量。8個要點：拜訪之前做好準備；守時；擁有良好的態度；保持地區即保障一個有序運轉的整體體系；保持態度；做足8小時，意味着自己100%的身心投入到工作中；控制局面；清楚自己在做什麼，為什麼？如果回過頭來仔細想想，不難明白，實際上這5步8點不只是在行銷過程中的銷售、拜訪過程中的5步8點，同時也是貫穿我們一生，並帶給我們無窮受益的5步8點。
瞭解了終端推廣工作、藥店代表的工作職責和一些小訣竅後，相信大家對我們日後的工作一定又有了新的認識，希望這會給大家提供一些幫助。銷售是一個需要不斷學習、不斷挑戰自我的工作，世界上95%的ceo都是從曾從事過銷售開始，你準備好了嗎？