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正文
第一篇：2014年某區域銷售經理年終工作總結及2014年工作計劃
售目標是為產品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到達消費者, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠的戰略眼光, 善於溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背後的邏輯性，打開每一個產品流通的環節，確保產品順利分銷，2014年某區域銷售經理年終工作總結及2014年工作計劃。
4．培訓
給予全體辦事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習，工作計劃《2014年某區域銷售經理年終工作總結及2014年工作計劃》。
本站第二篇：2014年某區域銷售經理年終工作總結及2014年工作計劃
2014年某區域銷售經理年終工作總結及2014年工作計劃
**辦事處在全體人員的努力下，區域業務開展工作基本順利，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，佔全年的56.4%，成功開發了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
銷售回顧：公司產品的結構多層次,系列組合，依託自身商譽優勢,在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產品，由20xx年11月初在流通領域中常見的**，直至後期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。
經營分析：
1、經銷商的定位，**現有的兩個經銷商： a現有的銷售網絡集
中在市內酒店賓館，主營高檔乾貨，餐料配送業務。b的客户羣面向流通市場，同時也兼營終端業務，a和b的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸。
2、產品消化週期差異化，產品消化週期完全取決於消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化週期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處於市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上,需要準確定位。
業績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶佔愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向於引導銷售。此外,公司產品在消費界的客户根據不同層次性質區分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業粵菜館，咖啡館等，產品分類全年銷售比例如下：
存在問題：
1．經銷商違規（衝貨、竄貨）
**地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上產生分
岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，並拉開了導火索，與**辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不惜重金，餘近求遠，從別的區域採調公司產品低價衝擊**市場，使我們銷售隊伍在客户眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。
2．空白市場尚未開發
前期工作重心在**，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區域市場的工業產業密集度低，在消費水平和餐飲業的發展也較遜色,相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開發，作為待機市場,先入為主。
經驗總結，於20xx年12月18日，**辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業內人士資料和動態信息，以便後期的溝通與合作。
餐飲業宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風波，**市餐飲業全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。
微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：
現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅侷限於流通領域。
2014年工作計劃
2014年預計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，**市內終端用户預計擴增至150家，分銷商增到70家。
工作方向：
1．對經銷商的管理
定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避免引起產品
價格戰。
2．解決產品衝貨、竄貨問題
實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找衝貨根源，經核實無誤後取消違規經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息並持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。
3．銷售渠道下沉
進一步將產品深度分銷，由原來的批發市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費羣。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。
目標市場：
將對**等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發，蒐羅並設立特約經銷商, 享有與**經銷商同樣的經銷政策，實行自然銷售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷售人員。
重點促銷產品：
雞汁和果汁在2014年將被重點推廣，兩個產品的消化週期短，但在市場競爭方面優勢不明顯，準備將相應消化週期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產品的促銷，能起到重點產品的增量效果。
銷售隊伍人力資源管理：
1．人員定崗
**辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場, 而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。
2．人員體系內部協調運作
每日晨會進行前日的工作彙報，端人員將負責的區域業務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。
3．關鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業務開發率, 流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到達消費者, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠的戰略眼光, 善於溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背後的邏輯性，打開每一個產品流通的環節，確保產品順利分銷。
4．培訓
給予全體辦事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。
第三篇：2014年某區域銷售經理年終工作總結及2014年工作計劃
南京辦事處在全體人員的努力下，區域業務開展工作基本順利，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，佔全年的56.4%，成功開發了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
銷售回顧：公司產品的結構多層次,系列組合，依託自身商譽優勢,在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路，2014年某區域銷售經理年終工作總結及2014年工作計劃。從4個品牌，8類產品，由20xx年11月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至後期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可，工作計劃《2014年某區域銷售經理年終工作總結及2014年工作計劃》。 產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。
經營分析：
1、經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：a（李軍）與b（黃麗春），a現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營高檔乾貨，餐料配送業務。b的客户羣面向流通市場，同時也兼營終端業務，a和b的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸。
2、產品消化週期差異化，產品消化週期完全取決於消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化週期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處於市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上,需要準確定位。
業績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品課件下載高,要有實際的終端業務開發率, 流通人員銷
本站第四篇：區域銷售經理階段銷售工作總結
區域銷售經理階段銷售工作總結
我們公司高科技產品的上市，的確是漁船保鮮領域的一次重大革命，一個重要里程碑。技術從來都是產業發展的第一推動力，從電視、vcd到手機、電腦，這些超速發展的行業，無一不是由技術驅動的。我們的產品是前衞的，技術是我們的核心競爭力。和傳統帶冰作業、原創：某些地區土製壓
縮製冷機相比，我們的賣點在於省錢、增收、環保。從三個多月的市場調研和銷售實踐中，感受到我們的尾氣製冷機組在福建沿海漁區存在巨大的消費空間和市場潛力。但銷售模式、產品陣列及價格定位值得我們進一步探討思考。
一、市場環境
福建全省海域面積13.6萬平方公里超過陸地面積，海岸線3324公里居全國第二位；島嶼1546個佔全國四份之一，地處亞熱帶，水質良好，氣候温和，發展海洋和漁業經濟條件得天獨厚；目前從北至南有連江黃岐港、石獅祥芝港、晉江深滬港、廈門高崎港、東山大澳港等五個國家級中心漁港；“十一五”將建成9個國家級中心漁港。福建省確立了海洋捕撈漁船指標至2014年底控制在19832艘，總功率139.7萬千瓦。
為了把握好這個市場機會迅速將尾氣製冷機推進市場，深入漁港進行消費者調研。在福建從北到南走訪了福州地區，莆田地區，泉州地區，廈門地區，漳州地區的主要漁區漁港。各地的漁民作業習慣、用冰量多少、魚的存放保鮮方式存在差異：
福州地區
1、連江黃岐港：以大型收漁船（收鮮船）為主，數量近120艘，馬力在600－1200馬力之間；魚艙容積多在300立方以上，主要到山東及朝鮮海域收購魚貨，往返時間大約7天左右；主要以帶冰保鮮為主，少數收鮮船（不超過20％）裝有大型壓縮製冷機組。大製冷量的尾氣製冷機市場空間大，今後可根據訂單量產。
2、連江苔籙港：目前捕魚船以木殼船為主，近兩年正發展鐵殼漁船，現有漁船不到200艘，馬力多在400－600馬力，燈光誘捕漁船居多，保鮮也是以帶冰出海為主。燈光船出海時間短，兩三天往返一航次，這種作業方式對尾氣製冷機的需求反應較為冷淡；大型收漁船數量比黃岐港略少，馬力大小、魚艙容積和保鮮方式與黃岐港大致相同。大製冷量的尾氣製冷機市場空間大，今後可根據訂單量產。
3、霞浦三沙港：漁船數量有300多艘，近年來漁船從拖網船通過改造向燈光船方向發展，以捕鰩魚為主，保鮮方式以速凍製冷為主，温度要求在零下20攝氏度以下，目前雖然我們這種尾氣製冷機不適宜該地區的燈光漁船保鮮技術要求，但重點應迅速搶佔還未改造的拖網船保鮮市場。
莆田地區
以200馬力以下小木船近海、淺海捕撈和近海養殖業為主，市場空間極其有限，目前不值得去開發。可以周邊地區市場的開發來帶動。
泉州地區
擁有晉江深滬港、石獅祥芝港兩個國家級中心漁港。各類漁船總計3000餘艘，其中生產船數量約佔總數三分之二，而且基本上都是拖網漁船。深滬、祥芝兩港漁船數量相當，在業外海捕撈漁船每港有700艘左右。馬力大都400－800馬力之間，魚艙總容積120－160立方之間，使用容積多在80－120立方之間（四倉佔二倉，其它二倉為儲冰和備用倉）。作業方式以拖網為主，出海捕魚每航次在7－10天之間，年用冰費用多在7萬元左右，魚艙保鮮習慣用托盤交叉重疊存放魚貨，非常適合推廣我們的產品。以往少數漁船有安裝壓縮製冷機，但因使用及維修費用高，故障率高，基本都已閒置不用。石獅祥芝鎮為全國十大漁業重鎮之一。
泉州地區是福建的重點市場，該地區漁民敢拼敢闖，漁業效益處於福建領先地位，接受新事物的觀念較好。但歷史以來漁民有種習慣，每種漁船新設備的推廣，廠商都給第一個使用者免費試用，這已經形成了一種消費心理定勢。在與所接觸的漁民談及銷售首台尾氣製冷機時，他們都拋出了令人尷尬的一句話：在我們這地方有誰試用過？沒有就要送一台讓我們試用啊，行了大家才會跟着找你買！我們正在商討如何解決這個問題，來突破前期的銷售困境。泉州地區是個大市場，沒有周密的策劃和合理的價格定位不敢貿然行動，開局一旦搞砸，就會有很長一段時間的市場不應期，短時間內再難勃起！
廈門地區
擁有國家級中心漁港－高崎港，屬避風漁港性質，平時都不停靠捕漁船，目前僅有近20艘的大型收鮮船長期停靠，主要到山東及朝鮮海域收鮮，往返6天一航次，大製冷量的尾氣製冷機今後可根據訂單量產。
漳州地區
大型漁船主要集中在兩個地區－浯嶼島和東山島。
1、浯嶼島
各類漁船總計350餘艘，其中收鮮船60來艘，馬力大都400－500馬力之間，作業方式基本上都是底拖（深海拖曳）為主，出海捕魚每航次在40－50天之間，但用冰量不大，年用冰量在2.5－4萬
之間（因為大量的收鮮船、補給船緊跟捕漁船隊出海，捕魚賣魚分工明確、配合緊密是浯嶼島一大特色，漁民1－2天就賣一次魚，甚至當天的魚貨當天就賣給收鮮船，漁民從不自己上岸賣魚）。魚艙總容積120－160立方之間，使用容積多在80－120立方之間（四倉佔二倉，其它二倉為儲冰和備用倉）。保鮮習慣用托盤交叉重疊存放魚貨，雖然適合推廣我們的產品
，但因用冰少和難以接受尾氣製冷機現有的價位，需採取先從收漁船突破後再拿下捕魚船的銷售策略。
2、東山島
擁有大澳、冬古、澳角、宮前四個漁港，其中大澳港為國家級中心漁港。各類漁船2014多艘，木製漁船近2014艘，鐵殼船100來艘，目前在大力發展鐵殼船，市場潛力大。馬力大都在400－700之間，魚艙大都分四倉，容積、使用情況、保鮮方式和浯嶼島相似。年用冰量在4－7萬左右。漁民有保鮮意識，目前造價在3萬左右的小型壓縮製冷機流行，一年多來已安裝並在使用中的佔鐵殼船的60％，正在蠶食我們的市場！必須扼制東山小型壓縮製冷機的發展，抓緊時間在東山推出首台。前期在東山花了不小力量，宣傳到位，漁民已認可了我們的產品技術性能，但為了扛住目前價格，一再錯失幾次良機！致使在五月中旬前在東山推出首台的原計劃不能實現。休漁期已近，目前情況被動，有因小失大的可能，不僅市場推進速度將減慢兩三個月，更重要的是影響到今年我們產品在市場的推進局面！
二、消費者需求、購買力及競爭品調查
2014年之前福建省每年對遠洋漁船新購置船有1000萬財政貼息，而05年僅為200萬，06年160萬，其他無政策性扶持，因而目前漁民新造漁船都是靠自籌資金及民間借貸，新船造價一般在140至180萬之間，馬力在400至800之間，一般每條船負債率為60以上，而且90以上的漁船都負債，加上近兩年漁業資源匱乏及柴油價格的高漲，大多數漁船出海捕撈基本是保本或略賠，漁民的手頭緊了購買力自然就急劇下降！漁民自己算了一筆賬：貸款購買我們的產品的十幾萬資金，每月利息五六千塊已經足夠買冰用了！價格高低暫且不提，對於用冰量不大的漁民，產品價格已經超過了他們的使用帶來的收益和承受能力，省錢增收的賣點顯得沒有什麼説服力了。
我們的產品屬於民用品，和鍋爐等工業用品的銷售對象大不相同。並且製冷機目前不是漁船的必備品，漁民起初都是被動接觸我們，所以漁民的消費要靠我們來引導和培育，讓漁民先用上我們的產品，發現產品給他們帶來的好處後，主動來需要我們的產品，加上合理的價格定位，那麼消費需求自然就產生了，市場隨之就打開。
競爭對手情況：
①冰
漁船出海帶冰作業方式已經有幾十年的歷史了。漁民覺得帶冰出海很實在放心，並且有了依賴性，加上冰廠可以賒帳，或是現金交易每次也只需要幾千元，漁民就沒有利息的負擔及貸款的心理壓力（因為漁民本身造船就是借貸的，所以他們要用本來用來還貸的資金來購買尾氣製冷機，也就是相當於他們是貸款來購置的）。平均每年每條船買冰費用在三萬至七萬之間，因各地漁場情況不同費用有所不同。原創：
②壓縮製冷機
只有少量（大約0.1）的漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮製冷機，其特點是價位很高（基本都在二十萬以上）且後續的使用成本和維修護養費用高。因其市場定位和尾氣製冷機不同，因此可以排除在競爭對手之外。
主要對手是小型的壓縮製冷機（其實只起到保温作用，談不上保鮮作用）。比如東山縣的國家級中心漁港大澳港目前流行的土製壓縮機正在蠶食寶貴的有限市場，一台設備總價約三萬元，目前已經有近六十艘漁船安裝了該設備，而且是幾乎所有新造船都在下水前直接安裝上了。而且售後服務非常好，具有一定的競爭力。
三、營銷情況彙報
1、指導思想
從業務開始，我們便以戰略伙伴的角度，和廠家一道謀求新產品的快速推進市場。堅持短期效益和長遠計劃相結合的方向，一方面儘快尋找良好影響力和推廣力的首台用户，一方面大量的作基礎性工作，深入漁港，瞭解掌握各地漁業的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴大漁民對產品的認知度，為以後全面推進市場作好鋪墊。並試圖以現有的價格體系磨合市場，保證廠家的利益。由始至今我們一直堅持，對產品充滿信心，並不計成本地努力。
2、銷售渠道
“製造為大”的年代已經結束，營銷時代已經到來，沒有樣板市場可以參照，就像沒有導師，沒有課本，到底採取什麼樣的銷售模式，更適合我們產品和市場狀況，我們一直在實踐中摸索。
起初，嘗試建立自己的銷售渠道，尋找下一級銷售商，但你等我我等你的現象出現了，大家都想讓別人先推出首台後再行動，誰都不想花費推進市場的宣教成本，承擔這個風險。這其實是種假性合作，帶有明顯投機心理。純粹等待市場打開了坐收漁利，只能使我們市場推進速度更慢。沒有建立樣板市場之前盲目發展下級代理商的做法顯然是不妥的。
之後，轉向利用現有的渠道，即運營很好的造船廠、維修廠和漁具代理商，他們最瞭解當地漁民情況，但都因為現有價格體系不符合當地消費能力而不冷不熱的把我們的業務放置一旁。
好的產品不能如我們預期在市場裏流通，真讓人心急！加快進入市場的速度，以防市場變數，是能否突圍併成長壯大的關鍵。
四、建議採取促銷手段
1、拿出最優惠最妥當的政策在泉州、浯嶼島及東山島各推出首台。昨日欣聞廠家推出“先使用後收貨款”的促銷政策，很受鼓舞。但我們覺得還是不夠妥當：這樣容易出現即使使用效果很好時，漁民為了逃避交款而拒絕承認使用效果好的事實，更加違背於首台讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷，極易出現“賠了夫人（首台）又折兵（整個市場）”的狀況。
我們建議可以採取：收取首台客户五千至兩萬的保證金，保證金的目的是強調首台客户要主動配合我們帶意向客户到其船上參觀我們產品使用效果的活動，一年後無論使用效果如何（只要客户配合我們的宣傳參觀），我們都要將該筆保證金返還給首台客户，這樣就對首台客户有一定約束力來配合我們。這樣才能保證首台讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷，同時以此推開市場，即以首台賠小本贏得大市場，兵法雲：欲先取之，必先予之。
或是以一次性收款的方式收二到三萬元（等同於小型壓縮製冷機的價格）的貨款售出首台，並以合同約定或以五年免費維修的條件要求用户主動配合宣傳。原創：
2、利用休漁期間作好宣傳，在區域代表性漁港設立平面廣告，並作好下半年的銷售策劃，尤其是第一台之後的後續銷售方案。建議請公司內專業銷售策劃人士作好策劃。
3、保留原有產品系列，繼續開發生產中低價位的產品，形成高、中、低三種價位的產品佈陣，全面適應不同的消費需求。企業的成功不單在生產，也在於銷售。每一種新產品推進市場的過程中，某些時候技術也不能左右消費取向，而是價格的定位和產品的陣列。我們何嘗不想象intel一樣，先把第一代產品的利潤賺足，再推出下一代。可是，我們得先拿下市場啊！
我們的產品技術前衞，有賣點，市場潛力大，但價格定位不很適合福建市場，我們雖然堅持花大力氣要在福建泉州、浯嶼或東山建立一個樣板市場，雖一時受阻，但相信曙光不遠！！還請公司領導給予一些可操作性的銷售方面的指導。
第五篇：區域銷售經理的管理
區域銷售經理的管理
區域銷售經理是改裝車銷售的火種，能否使銷售形成燎燃之勢，取決於這些經理人的職業道德和職業技能。如何讓區域銷售經理的工作達到甚至超越公司目標？這是公司銷售部最關注的課題。在區域市場上，保持快速前進，是任何營銷組織所追求的目標，“正確”靠管理保證，我們的目標管理就是塑造一支紀律嚴明，作風頑強，技術過硬，業績良好的營銷作戰隊伍。
一、 區域銷售經理的培訓
培訓就是對銷售必然用到和可能遇到的知識進行填鴨式的系統學習。很難想象，一位沒有經過培訓、不懂銷售的門外漢，讓他來做汽車銷售，必然是瞎子摸象，無頭蒼蠅，最終是傷痕累累，甚至是失敗。而對區域銷售經理的培訓，就可以起着事半公倍的作用。
1、 接待禮儀培訓 ： 中國有“禮多人不怪”的説法，恰當的禮儀言行，可以給人留下深刻的印象。其實禮儀培訓，銷售人員學禮、守禮（如《員工手冊》），是一中很有效的精神管理。
2、 產品知識、專業銷售技巧的培訓 ： 由技術部負責對批量生產的各改裝車型，對區域銷售經理進行系統的培訓，確保區域銷售人員對改裝車的專業詞的統一瞭解、統一名稱、統一溝通，各系列車型對外公佈的技術參數熟練掌握；由銷售汽車專家從理論、實踐兩個方面，將汽車銷售技能技巧傳授給區域銷售經理，使區域銷售經理的銷售技巧不斷補充升級，最終帶領銷售業務人員實現銷售目標。
二、 銷售區域的劃分
劃分區域前應對市場進行充分調查。目的是為了瞭解改裝車的容量及分佈狀況，為區域的劃分提供真實可靠的依據。
1、劃分區域依據的原則
（1）人員配備的多少應與市場銷量相符。銷售網點多人少就顧不過來，銷售網點少人多則吃不飽。
（2）保證劃分區域的容量基本相當。不簡單的把區域面積作為劃分依據，銷量稀少的區域面積可以放大，銷量較集中的區域面積可以減小。區域銷量的不均衡是銷售人員心態失衡的主要原因之一。
（3）保證區域的完整性，即每一區域都為一整塊。這樣可以更好的保證銷售人員工作的連續及合理性。
（4）考慮銷售區域潛力。
2、依據銷售人員的實際，可對劃分區域進行小範圍調整。主要是對以前考慮不足的地方進行適度調整。
3、固定區域，基本不再變動。即鐵打的營盤，流水的兵。
4、銷售區域的管理原則及方法
（1）保持劃分區域的相對穩定性
保持劃分區域的相對穩定性，就是不簡單的把人員的調整作為重新劃分區域的依據。如不這樣就使同一地域分別有不同銷售人員都曾跟蹤。
（2）劃分區域的相對可調整性
依據公司規模的(推薦打開範文網)擴大、市場的細分、市場容量的激增、人員的增減可進行相應的適度調整。即儘可能不動根本，在原有劃分區域的基礎上變通。儘量減少發生挫傷原有銷售區域人員積極性的狀況。
（3）幾種調整方法
對於增員
①根據實際可將原有區域再等分，或在各區域交界處重新劃區。
②從工作不積極的銷售人員區域劃出新區。
③從不能顧及所有項目的銷售人員區域劃出新區。
對於減員
①把離職人員的區域部分或全部劃分給工作積極的銷售人員，以資鼓勵。②把離職人員的區域部分或全部劃分給區域不足的銷售人員。
③把離職人員的區域均等劃分給在職銷售人員。
三、 區域經理的篩選
篩選區域經理是為公司的“特事特辦”做好人才儲備，目的是銷售出現障礙時，挑選最適合解決這些障礙的區域經理。
1、區域經理的經驗等級評定
（1）業績排名：主要對銷售網絡開發建設任務量的完成情況；所在區域的銷量完成情況。進行綜合排名。
（2）執行力排名：即每個人每天的每一件事是否完成等工作的日常累計排名。 ①該説的説到：指的是制度建設和計劃，即規章制度要完善，計劃要周密。 ②説到的要做到：指在遵守規則的前提下，做計劃中的事，不折不扣的執行計劃。
③做到的要見到：指的是彙報和監督體制，“沒有記錄就沒有發生”這是對做到的要見到的最好解讀。
（3）組織紀律排名：包括違反工作紀律，違反財經紀律，違反社會法制等的排名。
2 區域經理的性情特長的掌握
（1）説和做的反應速度、接受能力，溝通能力和技巧的展示。
（2）對性情特長上評、互評和下評打分。
四、 駐外計劃的報批敲定
當銷售經理給區域經理下達出行指令後，區域經理應根據指令，制定詳細的出行計劃（正副兩份），報銷售經理審批。批准後的出行計劃留銷售部存檔，出行計劃副本自己隨身攜帶，駐外工作嚴格依計劃完成（特殊情況，特別對待）。
1、 出行路線計劃 ： 工作緩急原則； 由近（遠）到遠（近）原則 ； 交通便利原則等。
2、 銷售網絡開發計劃
銷售網絡是銷售的經脈，經脈越多活力越足，正所謂“東方不亮，西方亮”，沒有網絡的銷售，就象無源之水 終將枯竭。
（1）網絡開發以國家產業政策支持或事件突發地區為主。
（2）常規的網絡開發則以省會城市向地級市輻射延伸。
（3）以車市集中度高的地方做主攻方向。
（4）宣傳廣告有的放矢。
（5）售後服務的跟進。
（6）對經銷商、代理商的業代培訓和相關技術支持。
3、 市場信息反饋計劃
銷售工作是企業的生命線，正所謂“成也營銷，敗也營銷”。在信息萬變的市場需求環境中，對市場信息反饋的靈敏度，已成為企業主動應對市場需求變化和制定營銷策略的重要依據。因此信息反饋，反饋的是以下幾方面的情況。
（1）區域購買羣體定位，各購買羣體的比例。
（2）購買者或意向購買者瞭解產品的渠道。
（3）區域熱銷車型定位，競品有那些。
（4）競品的和本公司的成功銷售策略。
（5）各車型的市場佔有份額 。
4、公司交辦的其他工作任務。
五、 區域經理駐外職責
區域經理簡稱um(unit manager)，負責公司在每一個區域的營銷發展和組織建設工作，下轄若干個客户經理和當地銷售代表，向銷售部經理彙報。其職責是：
1、區域銷售計劃的制定與執行：根據本區域內各目標客户羣的需求分析及公司年度銷售計劃，分解並制定本區域銷售人員具體的銷售目標；組織下屬執行銷售政策及策略，指導下屬的銷售業務技能，檢查、監督銷售計劃的完成情況，出現偏差及時糾正，保證實現本區域的市場佔有率和銷售目標。
2、銷售回款：指導下屬收集信息、評估客户資信及對公司的重要程度，審批客户資信額度，並隨時跟蹤資信使用情況，確保其處於正常範圍；每月分析下屬的應收帳反饋信息，指導下屬提高回款技能，確保貨款順利回收。
3、銷售費用控制：根據公司的銷售費用管理規定及銷售部門的費用預算指標，組織下屬嚴格按照費用預算指標完成銷售任務，審核銷售折扣，審核、控制並不斷降低銷售費用，保證完成公司的銷售費用控制指標。
4、市場開發：根據公司業務發展戰略及銷售部門的經營目標，組織實施本區域銷售網絡開發計劃及具體的實施方案，促進公司及產品品牌的提升；瞭解客户需求動態，指導下屬挖掘潛在客户，並對客户開發情況進行跟蹤；以實現公司市場佔有率不斷增長的目標。
5、客户關係管理：根據公司業務發展需要，通過組織安排所轄區域各客户羣客户到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客户溝通渠道；負責拜訪本區域的重要客户，監督、檢查銷售員對客户的定期訪問情況，隨時瞭解客户要求；及時處理客户異議和投訴，以提高客户滿意度，建立長期、良好、穩固的區域客户關係。
6、售後服務：依據公司的售後服務政策及產品特點，通過與客户服務、技術等相關部門溝通，協助組織、協調所轄區域的提車、購車客户的技術支持、售後維護等工作，共同實現售後服務目標。
7、銷售信息管理：根據公司業務發展需要及區域市場特點，組織下屬收集本區域的產品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，並對市場信息進行分析、預測並制定對策，及時向相關部門提供建議；對客户檔案、交車記錄等進行綜合分析；保證銷售信息的及時性、準確性和完整性，為銷售、採
購、生產等決策的制定提供支持。
8、銷售團隊建設：根據公司的長遠發展需要和規章制度，組織對下屬員工的招聘、培訓、工作任務分配及業務指導等，制定下屬的考核目標並定期溝通績效評估結果、提出改進建議，幫助下屬員工提高工作業績，增強團隊凝聚力和合作精神，以建立一支高效的銷售團隊，支持銷售目標的達成。
六、 區域銷售經理駐外考核辦法
1、 考勤管理
（1）所轄區域設公司機構的，按所在駐地的上、下班時間在簽到表上籤到一次，不得委託他人簽到、代人簽到，否則以曠工處理。
（2）認真填寫“月行程表”和記錄“行銷日記”，銷售計劃部隨機抽查。發現私自外出做與工作無關的業務，未經請假或假滿未續假而善自不回者，視為曠工。
（3）有條件的情況下實行頭像管理，每天早上8：00以視頻的方式向銷售計劃部視頻留像存檔，沒有條件的以手機信息發送存檔。
2、 給假管理
（1）法定節假日（由於銷售工作崗位特殊，銷售人員駐外週六、週日不算加班）。
（2）請假的審批按公司的管理規定執行。
（3）假期的核準權限依人力資源部的管理規定。
3、 出差管理
（1）申報“出差計劃”，內容包括出差時間、起止地點、途徑地點、主要工作任務描述、預計達到的效果等，於每月規定日期前報給銷售計劃部。
（2）出差申請單報銷售副總審核，報人力資源部、財務管理部各一份。
（3）辦理借款手續，填寫“借款申請單”，此單報銷售副總、財務部審核，董事長或董事長授權人批准。
（4）出差結束後2個工作日完成出差總結和效果評價，並在規定的時間內將報銷單據報送公司財務部辦理報銷業務。
4、 住宿管理
（1）駐外住宿必須嚴格要求自己，遵紀守法，嚴禁酗酒、嫖娼、賭博等一切違法行為，觸犯法律後果自負。
（2）出差住宿保管好公司的資料及個人物品，嚴禁留宿公司經銷商處。
5、 通訊管理
（1）銷售人員的通訊工具必須保持暢通。如因通訊不暢等因素給公司造成損失的，停發三個月電話補助並視情節嚴肅處理。
（2）電話月定額標準
①手機卡的配置必須是有大量對外業務人員，標準以崗位和實際業務量為依據，所有報銷話費人員必須24小時開機，並保持暢通。
②由使用人或所在部門提出申請，部門負責人及分管領導簽字確認，辦公室核定標準報董事長審批同意後，方可按定額報銷手機話費。
③電話費報銷週期為一個月，移動電話超定額部分原則上不予以報銷，除非詳細話費清單表明是業務需要，經部門負責人、分管副總核實後報董事長審批方可報銷。
④不許利用辦公電話進行私人通話，電話費核報時發現通話記錄與工作無關的費用自理。
6、 行為規範的管理
（1）對待客商：
①在約定的時間內接待客人或拜訪客商，嚴禁遲到或不到；有事不能按時赴約時應提前通知對方。
②無論是接待公司內部同事還是接待客户都應主動、熱情、大方、微笑服務。 ③銷售人員在與客商交往時，不得授受客商的禮品或回扣；不得讓客商支付車票、機票、船票等交通費用。
（2）辦公用品
①按規定申領辦公用品，辦公用品要妥善保管、正確使用，不能佔為己有，離職時須交還（辦公消耗品除外）。
②正確使用辦公用品，杜絕浪費，造成浪費的，按規定做出賠償。
7、 工作日報表、月工作總結與月工作計劃管理
（1）區域經理於每月28日前將月報傳真或發電子郵件到銷售計劃部。
（2）區域經理每月工作報告的主要內容見（五 區域經理駐外職責 ）。
8、 商務政策與合同管理
（1）公司制定銷售價格方針和具體定價標準為機密商業情報，位經公司授權任何駐外人員不得向客商通報或泄密。
（2）公司制定各種促銷優惠政策、折扣標準，客户報價、還價低於定價標準，超越區域經理權限需報公司審核，董事長批准後執行。
（3）公司如有重大商務政策調整，公開公佈前區域經理不得提前通報客商。
（4）區域經理髮現經銷商不執行公司的價格政策或與客户洽談時，價格低於權限範圍，須向上級主管部門請示。
（5）商務合同必須執行商務程序，在各級主管或相關部門按權限審核批准、簽章後方可生效。簽定商務合同要有風險意識，嚴格按合同做好履約、產品發送、驗收及理賠等相關工作。
（6）如遇大客户信息、商務價格談判等商務情報，需第一時間向公司領導報告。
9、 日常工作考核
（1）月報：月報的主要內容包括月工作總結、月工作計劃和針對當地 市場的情況提出合理化方案。
①月工作總結和計劃要求：內容詳細，字跡清楚，語句通順。
②根據當地的實際情況提出近期可操作性強的銷售方案。
（2）區域銷售經理應針對銷售業務員的週報，認真審查，及時發現問題並予以指導。
（3）區域經理應定期組織銷售員培訓、交流經驗，每月最少一次，要求有詳細的記錄。
（4）區域經理應於每月規定的時間將月報上報到銷售計劃部。
（5）區域經理有管理所在區域業務員的責任。銷售業務員因考核扣分較多或違反公司規定情節嚴重的，所在區域經理根據情況相應扣分。
10、 激勵與懲罰管理
激勵辦法：
（1）提供“銷售新方案”被公司採用，應當獎勵。如該“銷售方案”一年內使公司獲利50萬元以上者，年終表彰。
（2）主動反應可以開發的“新產品”而為公司採用，應當獎勵。該“新產品”
一年內使公司獲利50萬元以上者，年終表彰。
（3）提供竟品品牌動態，被公司採用的應該獎勵。
（4）客户信用調查屬實，事先防範得當，使公司避免蒙受損失，應當獎勵。
（5）開拓“新地區”、“新產品”或“新客户”，有成效者應當獎勵。
（6）完成上半年業績目標者，應當獎勵。完成全年業績目標者，應當獎勵。
（7）超過年度業績目標20﹪者，應當獎勵。
（8）其他表現優異者，視貢獻程度予以激勵。
（9）凡全年兩次以上有上述突出貢獻者，可以作為銷售標兵和年終獎優先參考依據。
懲罰辦法：
（1）挪用公款者一律解僱，由公司遵循法律途徑解決。
（2）與客户串通勾結者，一經查實，一律解僱。
（3）利用公司平台謀私利者，一經查實，一律解僱。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰，若未呈報，無論是否知情應當加倍處罰。
（4）凡利用公務外出時，無故不執行任務者（含上班時間不許喝酒），一經查證屬實，按曠工處理同時加倍考核。
（5）挑撥公司與員工的感情或泄露商務機密者，一經查證屬實加倍考核，情節嚴重者解僱。
（6）涉足職業賭場或與用户賭博者，加倍考核，情節嚴重者解僱。
（7）上半年未達成銷售目標的70﹪者，應當處罰；全年業績未達成銷售目標的80﹪者，應當處罰。
（8）未按規定建立客户資料，私自使用商品車輛者應當考核。
（9）凡全年累計3次加倍考核者解僱。
七、 駐外薪資與經費管理
1 薪水按公司的規定發放。
2 “出行計劃內”的車船費，見票實報實銷（出租車除外）。
3 住宿，生活費等費用按社會平均費用，定額標準發放。
八、 未盡事宜在操作過程中補充完善
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