打牢基础凝心聚力瞄准目标
为xx分公司卷烟营销工作高质量发展做出新的贡献
各位领导、同志们：
大家好！
此次中心组学习，我主要围绕“习近平总书记关于以人民为中心的发展思想和国家局、省局（公司）党组关于推动烟草行业高质量发展的实施意见，切实把以人民为中心的发展思想融入到推动xx卷烟营销高质量发展的各项工作中去，按照市局提出的走前列、作表率、当先锋，奋力打造高质量发展首善之地”的要求，认真查找卷烟营销工作中存在的短板和不足，积极谋划强短板、补不足的办法和措施，为xx烟卷烟营销工作高质量发展、平稳运行、调优市场状态、提高公司效益筑牢基础，下面，我就此次学习的几点体会做个简要汇报，不妥之处，请大家批评指正。
一、牢固树立“坚持以人民为中心”的发展思想，提升客户服务质量
党的十八届五中全会提出着力践行以人民为中心的发展思想。在党的十九大报告中，习近平总书记多次提到“以人民为中心”的思想，我们要深刻理解和准确把握坚持以人民为中心的思想精髓，弘扬“国家利益至上、消费者利益至上”的行业共同价值观，真正为广大零售户、消费者服务，切实在提高客户盈利水平、提升终端建设质量、拓展新兴市场上下功夫，积极服务好和引导好广大卷烟零售客户，在品牌培育、消费引导、卷烟经营意识上转变经营意识，提高工作水平，服务好消费者，服务好市场、服务好社会、维护好品牌，主动融入xx“区域性现代化国际中心城市”建设大局，主动融入xx烟草打造烟草产业高质量发展“首善之地”的大格局中，以提升零售户合理盈利为出发点，积极推进现代终端建设工作，不断提高卷烟零售户自律小组建设质量。在客户服务过程中充分体现以“卷烟零售客户”为中心的服务理念，充分了解当前客户发展需要、充分发挥客户消费引导能力、充分做好客户价格执行监管意识、充分做好终端基础工作质量提升，不断优化客户结构，不断提高客户卷烟经营能力、不断提升客户盈利水平、不断提高我县卷烟零售客户的整体竞争软实力，与零售户建立经营共同体、利益共同体、文化共同体和发展共同体，为xx公司卷烟营销高质量发展筑牢客户基础。
二、当前卷烟营销工作存在的短板和不足
我县卷烟经营销经历了2012年到2016年5年的高速增长， 2017年、2018年在销量指标高位运行情况下，销量拐点开始显现，整体来看，目前我们卷烟单箱结构提升明显、销售额稳步增长，但销量增长受省产主销品牌投放严，控致使卷烟销量增长乏力，存在的短板和问题归纳起来有以下几方面：
一是品牌结构单一，对云产卷烟，特别是红云红河集团云烟（紫）、云烟（软珍品）两个云烟品牌规格依赖过高，对稳销量、提结构工作均造成较大阻力，品牌组合宽度有待进一步拓宽，品牌培育能力和水平有待进一步提升，在创新品牌培育模式，运用现代化品牌培育推广平台的水平还有待进一步加强。
二是云香自律互助小组建设质量有待提高。目前建成83个自律互助小组，覆盖1430户，覆盖率达88%，但整体卷烟零售客户自律互助小组运行质量普遍不高，意识不强，认识不够，小组成员怕得罪人的思想依然较强，为小组形成合力、实现相互监管、抱团取暖、实现互利共赢的良好局面，构建高质量的自律互助小组造成了一定的制约。
三是云香印象品牌终端建设工作滞后。全县1621个零售客户，建成现代终端客户40户，仅占1621户的2%。十档档以下小型客户占比过高，客户经营能力和经营意识普遍较弱，利用信息化技术的能力和水平有较大差距，对适应新的发展、促进新的增长、培育新的品牌、提高客户盈利等方面均造成制约。
四是营销队伍建设工作任重道远。分公司共有卷烟营销人员15人，平均年龄44岁，持有营销资格证的人员有9人，其中6人具有行业营销资格证，三级持证人数2人，四级持证人数3人，五级的1人，持证率仅60%，对卷烟销售基础工作质量及把握市场整体能力提升造成一定的影响，客户经理在适应新发展速度慢、落实质量不高、思想转变滞后，这些都是影响当前卷烟营销高质量发展的制约因素。
三、措施及办法
为进一步提高xx卷烟营销工作发展质量，有效补齐工作短板，区域市场部就存在的这些问题，制定了卷烟营销工作高质量发展实施细则。
（一）着力抓好品牌结构优化布置工作，为卷烟营销高质量发展筑牢市场基础
充分认清当前市局公司在卷烟提结构、调状态、强基础、抓规范工作中采取的一系列措施，特别是在软珍、紫云品牌投放调控后，我们更应进一步认清发展中存在瓶颈问题，有效解决省市局在解决品牌集中度过高这个过程中，对我们的销量影响，一是在调控市场状态方面，不断规范零售客户卷烟经营，为提升消费信心、建立新型价格体系打牢市场基础，争取用两年的时间，实现卷烟零售客户卷烟价格执行基本达到标准零售指导价；二是在省产普一类、三类、低三类卷烟市场投放调控及部分品牌退市的形势下，积极拓展省外高三类及二类、一类卷烟的市场培育工作，为稳销量、提结构打牢市场基础；三是在市场潜力挖掘上，重点突破农村市场品牌组合宽度及结构优化工作，指导农网客户在品牌上柜数量上要达到15个以上、乡镇主要街道客户品牌数量达到20个以上，在130-160元价位段、300-600元价位段品牌上，实现数量增长、结构上移的发展目标。
（二）云香印象品牌终端建设，工作目标，2019年度，按照现代终端建设评价要求及标准，全年建成至少80户“云香印象品牌终端”，力争实现100户的目标，有效提高现代终端客户在终端形象展示、品牌培育引领、信息采集功能发挥、规范卷烟经营示范等方面的作用发挥，为提升客户盈利水平奠定良好的市场基础，着力从客户经营业态进行转型指导，重点引导食杂店客户向便利店进行转型，优化客户经营主体，鼓励和引导客户利用现代化经营管理工具，如微信扫码支付系统、品牌推广收银管理一体机等，整合优化支付方式及品牌培育推广平台运用，为客户及消费者营造更加方便、快捷的销售和消费体验。截止5月14日，通过努力，在40户原已建成的现代终端客户基础上，新增现代终端和体验终端客户14户，在提高原终端建设质量的基础上，维护好新建终端的后期管理工作，为下一步授牌管理奠定基础。
（三）稳步推进云香自律互助小组建设工作
定期组织自律互助小组成员开展培训及日常监督管理工作，提升自律小组成员对当前行业形势发展的认识，不断提高客户的忠诚度，促进标杆自律小组的示范引领作用，提升自律价格执行，不断提高客户盈利水平，定期组织自律小组开展活动，切实扭转客户经营意识，促进小组成员自律互助，互帮共赢、自我管理的良好局面。组织客户经理积极引导小组成员定期组织开展小组活动，提高小组成员凝聚力，切实转变小组固有思维模式，积极参与到小组建设中来，不断提升小组质量和示范引领作用。
对违规客户采取查处一户震慑一片的方式，对违反小组价格执行标准、销售假、私、非烟等情况的，视情况暂停被查处客户三个月至六个月卷烟供货，并对小组全体人员进行相应处罚，同时取消违规客户新品卷烟销售资格，1年内不参与新品选点，目前小组建设至今，共计处理违规违法客户36户，这些措施的运用，对价格规范、客户盈利均起到了很好的促进作用，下步工作重点将集中提高广大自律小组成员的规范经营意识、互利共赢意识、自主管理意识的培养上，通过高点对标、高标建设、稳步推进的建设指导要求，做好与晋宁分公司相互交叉检查，共同提高小组建设质量。
（四）提高卷烟营销队伍建设质量
2020年前，卷烟营销人员持证率达到75%以上，不断提高卷烟营销队伍服务水平、数据分析水平、平台使用水平、创新营销水平和客户管理水平，为卷烟营销工作高质量发展奠定基础。
着力培养卷烟营销人员的主动学习意识，定期组织卷烟营销人员相互对标，后进追赶先进，让查找工作中的短板和不足形成常态化，不断提高客户经理工作质量和客户服务水平、数据分析能力、市场掌控能力。
着力培养卷烟营销人员的创新意识，提高卷烟营销人员创新能力，创新卷烟营销思路，解决在卷烟营销工作中的新问题，尤其是要提高对精准营销、网上订货、终端管理等现代营销服务技能学习，增强运用信息网络系统服务终端、掌控终端、利用终端为卷烟营销工作高质量发展提供技能素质保障。
今年是烟草行业高质量发展的起跑点，在发展过程中可谓困难重重，但又不能松劲、非进不可，在全市烟草商业必须“只吹冲锋号、不打退堂鼓”号召和引领下，作为卷烟营销一线人员，我们将振奋精神、坚定信心、解放思想，凝心聚力、全面发力，在新的起点勇于担当、作表率、当先锋，为xx分公司高质量发展作出新的努力和更大贡献。