知识是可以用来奉献的
——个险业务员光明行动发言稿
敬爱的各位领导、同仁：
大家上午好！我叫张晓，来自总公司法律合规部。2018年9月，在人力资源部和部门领导同事的大力支持下，我有幸被选派参加光明行动，在三级机构个险条线进行了为期6个多月的学习和工作，下面我将与各位领导、伙伴分享我在光明行动期间的成长和收获。
在下一线之前，我听过许多关于个险业务员的传闻，甚至不乏“忽悠人”、“素质低”、“唯利是图”之类不太友好的标签，所以我对光明行动既十分期待又带着些许恐惧，不知道在前方等待我的是怎么的风景和挑战。
3月29号即将结束光明行动返回总公司的时候，我以“在人生更高处相见”为主题跟一线的业务员伙伴道别，那天包括我在内的很多伙伴都哭了，在返程的列车上，我收到了许许多多感谢和祝福的短信，“倩倩老师，谢谢你对我们的帮助”、“倩倩老师，你回北京了要注意身体，别太辛苦”…… 有人说“感情是什么？我想感情就是在分别的那一刻，会泪流满面。”短短半年的时间，为什么我会从一开始带有防备之心，到最后能和外勤伙伴们建立非常深厚的感情呢？
光明行动期间，我最重要的一项工作是在南京本部龙腾一区担任组训。当我真正深入一线，和外勤伙伴打成一片的时候，我才发现这些外勤伙伴和我身边的朋友一样，是有血有肉有故事、非常可亲可爱的人。其实，我们很多的外勤伙伴都来自社会底层，“保险业务员”是一个被社会边缘化甚至妖魔化的群体。他们没有机会获得优渥的家境、良好的教育和体面的工作。在我们营业区，有一位年轻伙伴曾经患有抑郁症，由于长期服药导致智力受损，他的母亲为了陪伴他，坚持和他一起出勤，母子两人上午一起参加早会、下午一起打电话邀约客户；有的伙伴有处理不完的家庭矛盾，因为善良最终选择隐忍坚持；还有伙伴的父亲罹患癌症，他不得不在巨大的经济压力和精神压力下在职场、医院两头奔波。有时候我们在自己美好的世界里待久了，会忘记人世间还有你想象不到苦难和辛酸。当你真正与这些坚强、隐忍又可爱的外勤伙伴坦诚相见、真心相待，你也一定会获得他们的信任和真心。在一线，经常有业务员姐姐给我炖鸡汤、带水果，怕我一个人在南京吃得不好，还有阿姨亲手给我做棉拖鞋、织围巾，我从外勤伙伴那里，收获了许许多多的温暖和感动。如果我们不能打心底里理解他们，尊重他们，爱护他们，那何谈为他们服务，为他们奉献。
但我知道，对外勤团队的服务和管理，不能仅仅只靠感情来维系，还要通过有效的辅导和培训，提高他们的展业技能，帮助他们获得理想的收入，只有这样，伙伴们才能在寿险这个大浪淘沙的行业里留存下来。在下一线之前，我在总公司负责的是合同审核、诉讼案件、商标申请等与法律专业相关的工作，从未真正接触过个险营销的相关内容，是一个完完全全的“营销白板”。但受益于求学时期养成的良好的学习习惯和热爱学习的性格，我在不到两个星期的时间，就从一个 “白板新人”变成了了解个险营销模式、懂产品、能陪访、甚至能开单展业的“业务老手”。外勤伙伴们对此充满了羡慕和崇拜，于是我趁热打铁，趁着自己在队伍中的人气和威信高涨的时候开发早会培训的课题，把自己的学习方法和经验传承给业务伙伴们，比如如何运用保险法处理客户的异议、如何学习产品条款、如何运用新春大礼包进行主顾开拓……业务伙伴们评价这些培训“接地气又实用”，能真正帮助他们展业。
“管理的终极之善是改变他人的生活”。在一线，我不断加快自己学习和进步的步伐，因为我深知光明行动的时间短暂而宝贵，我想把自己的所学所得，毫无保留倾囊相授给我们的业务伙伴。除了建立感情的粘度和提供有效的培训，我还希望能在精神、认知上对业务伙伴有所启迪。当发现业务伙伴的趋利之心掩盖了从事寿险行业的初心时，我也会丝毫不留情面地劝诫大家：“在销售每一份保单之前，首先想到的应该在风险发生之前把保障送到客户手里，而不是计算佣金、方案、如何使自己的利益最大化，要想赚大钱，就要先把这些小钱看轻。”当发现他们懒惰懈怠的时候，尤其是不愿意学习产品条款时，我也会严厉地告诫大家：“如果我们现在不愿意吃学习的苦，将来就要吃学习的苦。”就这样恩威并施、双管齐下，久而久之外勤伙伴们对我又亲近又敬畏，又喜欢又害怕。
钱理群教授曾评价现在的大学正在培养“精致的利己主义者”，所以我时常在内心防范自己变成一个只会用知识谋取利益而忘记理想和情怀的“利己主义者”。在座的青年伙伴们，都拥有令人羡慕的学历和聪明才智，能够在总公司这样高端大气的办公楼里工作，这些对我们大部分人来说好像都是理所应当的，可是在这个世界上，还有许许多多的人没能像我们这么幸运，当我们掌握和拥有着这些宝贵的资源时，是否应该承担起更多的责任和使命去帮助那些没有机会获得这些资源的群体呢？
在我读书时代，就有一句话深深印在我脑海里，“知识不仅仅是用来获取利益的，知识也是可以用来奉献的。”在我看来，了解一线的困难，用我自己的知识和本领尽己所能帮助一线伙伴解决这些困难，就是我的使命和责任，在光明行动期间是这样，回到总公司也是这样。寿险行业正处在从粗放经营向规范经营过渡的时期，我们公司也正处在快速发展和转型的重要时期，那就必然会伴随着问题和阵痛，青年员工有智慧、有干劲，我们更应该时刻牢记青年员工的使命和责任，成为推动公司变革和发展的中坚力量。
都说保险行业是朝阳行业，可是时至今日保险行业仍然是金融行业中不受待见的行业，寿险业务员也仍然是被边缘化的社会群体。我们要牢记的，不仅仅是青年员工的使命，还有寿险行业从业人员的使命。在朋友圈里我们每天都可以看到轻松筹、水滴筹的募捐链接，重大疾病的高发率和低龄化，使得许多家庭因病致贫。我们的外勤伙伴其实是和医生一样伟大的群体，丁云生先生在《重疾不重》一书中提到：“医生还人以身体生命，保险还人以经济生命；医生还人以健康，保险还人以尊严”。但和医生相比，外勤伙伴的专业知识和展业能力还有很大的提升空间，我们后援条线的服务意识和服务水平也需要不断提升和完善。提升业务员的职业素养、改变社会对保险行业的固有偏见，任重而道远。但我想说，永远不要忽视我们每一个个体的力量，如果我们每个人都能以自己为辐射中心，改变自己和身边的人，以一传十，以十传百，让更多地人具备保险意识、把保障送到千家万户，用保险让社会变得更好，我们的行业，我们的天安，才会越来越好。
临别时一线的伙伴送了我一本书叫《百岁人生》，书中提到随着医疗水平和生活质量的提高，将来我们这一代青年人的平均寿命很可能会超过一百岁，那么对应的退休年龄应该在75周岁，2017年我26岁研究生一毕业就来到了天安，到现在也只是一名工作经验不足两年的职场新人，那么从我26岁到75岁，刚好能工作50年，清华大学运动场上的标语是“为祖国健康工作50年”。50年的时间说长也长，说短也短，我问自己，50年的时间，你要给自己的人生和这个时代交出一份怎样的答卷？所以我给自己订立了一个目标——牢记使命，勇于担当。