营销总监工作总结(精选多篇)

第一篇：营销总监年度工作总结

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一、销售业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：

（一）费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计）

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）

（二）费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：

（一）团队建设业绩回顾：

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。

2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。

5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

（二）团队建设分析：

1、正面因素分析：

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？

②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析：

①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。

⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析：

（一）运作回顾：

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。

3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。

（二）存在的负面因素分析：

1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。

五、存在的主要问题：

1、销售管理无数据：

一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是……真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！

2、管理无层级：

公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”。本意没错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板！——例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。

身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！

第二篇：2014年营销总监工作总结

我是盈众传媒的营销总监李涌。我们公司主要的业务是汽车传媒兼营平面广告，电视广告等业务。我的职责主要是负责公司新业务的开展。7月14日我司与盈众doing汽车销售有限公司签订了项目合同。7月15日我司与众赢汽车俱乐部签订了项目合同。7月16日，我司与远航汽车销售有限公司签订了项目合同。7月17日我司与厦门盈众汽车销售有限公司签订了项目合同，负责厦门盈众九周年庆的宣传策划。我司在未来将继续加强与汽车业务有关的公司的合作。

任职期间不足之处：在项目合作过程中并未使合作伙伴的业务宣传达到理想效果。针对这一问题我今后会加强与合作公司间的循环合作，形成“从宣传到业务服务”的链式服务，使宣传效果明显改善。

以上是我的述职报告，谢谢！

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第三篇：营销总监的工作总结

远航公司作为盈众集团的旗舰店，在这一年内得到了迅速的发展，为集团做出了应有的表率作用，带领集团其他公司大踏步向前进。

远航是一家汽车销售服务公司，完美的营销是公司制胜的关键之一。作为公司的营销总监，在这一年以来主要完成了如下工作：

一、参加公司有关会议，全面主持营销部工作，将工作落实到位并定期及时向总经理进行汇报。

二、在公司成立之处，组织强有力的宣传广告，从而大大提高公司的知名度，为公司的远航打下坚实的基础。

三、针对厂商一年来的新产品，多次组织部门小组成员开展客户需求调查，并共同研究制定营销战略，拟定营销计划方案，适时进行督促，长期进行跟踪，监督营销任务完成情况。。

四、有力实践jdpowar流程，加强营销队伍的建设和管理，提高营销团队的服务水平。

五、对团队成员完成的标准业务合同进行审批。

六、每次任务后及时进行营销统计和考核，客户档案的汇总和管理。

七、反馈客户意见，与其它部门进行工作沟通。

八、总结营销经验，多次召开会议，促进成员间的业务交流。

存在的不足;

一、市场尚有很大的空间，应进一步积极把握消费者的消费需求，及时与厂家进行沟通，更快地把握市场主动权；

二、宣传力度还不够，公司知名度还有进一步提升的可能；

三、团队比较稚嫩，需要更长时间的有效指导与磨合。

以上是我一年来的工作总结。望各位同仁予以监督。

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第四篇：营销总监2014年度工作总结

2014年度工作总结及计划

2014年对于金域蓝湾来说是成长的一年,对于我个人也是意义重大的一年。在这三百多个日子里，我们经历了夜以继日紧张筹备、紧锣密鼓的团结作战、热闹非凡的喧嚣；在这三百多个日子里，我们也同心同德，携手奋进。在传说末日之年后的2014，我们经历了以下大事件：

一、 寻获有力支持，确定合作单位

为了能够强强联合，建立从内至外具备顽强实力的攻坚团队，第一季度中我们依照公司程序，有序地组织进行了形象推广设计服务招标以及营销顾问服务招标两项重要工作，确定了优秀的合作单位：北京***文化传播有限责任公司以及北京****房地产经纪有限责任公司。并且提出了出色的项目整体vi系统设计以及整盘营销计划。

二、 开工好彩头，金域蓝湾扬帆起航

五月十八日，我们在那片平坦的土地上呐喊宣战，金域蓝湾如璀璨艳阳冉冉升起，从无到有，我们都一一留下见证，还有那迎风吟唱的赞歌。

三、 设立临时接待中心，迎接八方宾客

虽然工程建设的紧锣密鼓，临时接待中心的筹备设立也就被提上了议程并且立刻实施。

经由各部门的领导及同事的配合，我们的临时接待中心在严峻的条件下如火如荼的加紧建设，并如期投入使用，这中间的曲折虽然很多，但我们仍旧克服了地块条件限制、施工难度限制、城管市政限制

等一系列困难，于6月21日正式对外开放蓄客。看着临时接待中心里每一处精心的布置，皆来自全体销售部的努力，我们心情非常的感动。值得欣喜的是，在前期未对外宣传开放的一段时间内，我们临时接待中心自然来访客户络绎不绝，项目的口碑宣传从此拉开序幕。

四、 挑选推广合作渠道，筹备销售物料

依据《金域蓝湾项目2014年营销方案》，在五、六月份，策划工作的重点除了临时售楼部的设立之外，还有制定《营销推广计划》、联系确定推广合作渠道、筹备销售物料等工作，为此，我们与广告设计公司和营销策划公司加班加点，利用一切资源，制定了周密详尽的工作计划，并将浮于纸上的计划任务逐一落地实现，我们先后确定了报媒、网媒、户外led、短信等多种宣传渠道，涵盖了平面、立体、短频快等多种类型的推广方式，并制定了详细全面的推广排期，我们每一次创意设计都受到业界同仁及客户的关注。

五、 正式售楼部建成，欢乐降临金域蓝湾

9月，伴随着嘻哈包袱铺带来的欢声笑语，金域蓝湾与广大客户们迎来了第一次正式的华丽的亲密接触，我们一起细细体味了金域蓝湾的实力以及品质。宫廷般的殿堂、考究的家具摆设全方位的展示了金域蓝湾这一品牌为**当地带来的改变与价值，香榭丽舍法式公园里的梦幻家园，是比梦幻更美好的现实。

六、 盛大开盘，震撼全城

9月28日，这个日子应该出现在金域蓝湾的里程碑上，这一天，我们为**城房地产市场创造了一个奇迹。超过一千六百人聚集在我们

的接待中心，共同见证金域蓝湾的热卖，这一刻，金域蓝湾真正意义上的一炮而红。

七、 和平女神降临，书写新的传说

她是女神缪斯，她是太阳神阿波罗，他们驾着四匹耀目骏马奔腾而来，带来对金域蓝湾的祝福与护佑。10月，我们为那金光熠熠雕塑揭幕时的场面，相信在场的每一个人都记忆犹新，和平女神是金域蓝湾送给业主的礼物。

八、 中国好声音，在金域蓝湾响起

如果说，2014年最值得关注的项目是金域蓝湾，那么2014年最值得关注度综艺节目就是中国好声音了。而富有营销创意的我们在这最为红火的时刻将两者巧妙的联系在了一起，为全城的朋友带来了一场最为震撼的视听盛宴，“金域蓝湾”，至今仍是个传说，在这一营销创意上，我们将中海、万达通通pk下去，无可比拟，不容颠覆。

九、 编制招标及合同文件

今年一年，我与项目共同成长一个重要实例就是营销相关的招标文件和合同的编制签订工作。回头想想，自己也被震惊了，这一年，我竟然发起主办了相关合同达56份之多，这个数字如果不是年终总结来回溯细数，还真是没有什么概念。

这一年，我们与金域蓝湾共同成长，经历了很多，在这里我就不一一赘述了。2014年，我们没有被传说中的末日带走，相信2014年，我们将谱写新的纪元。在2014年我对自己的工作作如下安排:

一、 尽快确定《金域蓝湾项目2014年营销方案》及《营销推广

计划》，为2014年的营销工作找寻一条指引主线。

二、 第一季度完成全年主要营销相关事宜的招投标及合同的签订。这也是我在今年的工作中遇到的一个重大问题，分散节点筹备较为灵活但耽误时间和人力，我在多方咨询和研究后决定在2014年改变工作步骤和习惯，更合理的安排节点事宜。

三、 迎春开门红，我预计在三月份举办一次大型的活动，既是回馈老业主老朋友们的厚爱与支持，更重要的是结识一批新的资源，以冲刷2014年开年业绩。

四、 将按照2014年新制定的平衡计分卡的要求，努力完成任务，为销售部充当先锋与后盾。

希望2014年我们的金域蓝湾能大放异彩，再创辉煌。

第五篇：营销总监的工作总结

本人有幸加入了四川xx酒业有限公司运做公司瓶装酒在市场的启动。通过自身的运做和对全国白酒市场的了解，并结合公司实际，有得也有失。现就针对一个新品的市场启动，结合自己实战运做进行一个总结。以飨同行业者，共同分享。

在总结之前要了解一下我所就职公司的实际情况：

公司的前身主要是以原酒为核心的销售模式。市场虽然在萎缩，但是由于老客户/大客户的存在，日子过得也还可观。公司目前方向是以原酒为销售中心逐步向自有品牌瓶装酒发展；品牌产品市场处于刚启动的阶段；公司优势应该有两个：一个是产品的品质；一个是公司老板拥有的现代市场发展的思想。其他几个方面由于准备不是很充分或不具备优势，在此就不一一列出了。我开始在运做时，瓶装酒的市场运做基本上处于零的状态。

总结一：须有一个明确的时间规划作为整体工作的指导。

凡事预则立，不预则废。

在开始一切工作之前要做的第一件事情，就是做一个发展不同阶段的时间规划。是一个中短期要达到的目标。同时也作为发展的考核依据和工作评估的尺度。建立的标准应该是一个中期为三年的规划。我们把它分为三个阶段进行分解。以每个年度单位为一个阶段，进行滚动式的发展时间设置。要明确规定三年后可达到的目标并按照每个年度进行分解。如：市场拓展的区域数量排名；或者明确的销售额；或品牌建设达到的覆盖范围等等。如：三年后xx酒在x、y、z、等目标市场进入前10名；销售额在8000万；品牌进入二类品牌的前3名等等。都是一个可以衡量的参数。

第一个阶段是关键的一个阶段。因为此阶段是决定以后两个阶段的方向是否正确，准备工作是否完善，指定的战略分解后的策略是否可行等等。一旦方向性错误，将导致毁灭性的后果，因为要细分崇尚行动贯穿在销售的每一个环节当中。同时，也是细节/关键点涉及最多的，比较费力的一个阶段。大致工作如下：

1.公司领导应该作出企业的战略方针；

2.根据战略方针作出的企业经营方针；

3.针对以上两项作出的企业营销方针；

4.依据营销方针分配企业的各项资源；

5.针对分配的各项资源设置企业的各个细项模块；

6.所谓模块式的资源指的是如，人力资源、产品、市场营销、管理等等；

7.以细节的方式/理念贯穿于各个模块之间，串联起来就是企业的系统管理。

在此阶段对时间的掌控非常重要，一旦掌控不好，就是满盘皆输。一年分为四个季度、一个季度分为三个月、一个月分为四周、一周分为七天等要按照这样的方式进行细化。并且要对每个模块进行时间的限制，在此时间的限制内完成各个模块化的建设，否则会影响后面各个细项和整体的推进。如：人力资源的建设：在三个月之内建立一支适合企业的营销团队。考核的目标为：

团对的整体营销思想、行为符合企业的文化价值观；

熟悉公司的营销战略（针对中层）、营销策略（员工）；

熟悉公司的关于营销方面的各项政策和管理的各个衔接点；

熟悉工作的流程和岗位职责，及工作方法要领；

每个员工可以独自的开展工作并进行效果实施评估；

为此考核目标的顺利实施，公司的时间安排如下：

酝酿初步的岗位、人员需求，对相应的能力要求进行明确化；2天

选择合适的发布方式进行有效的发布、接收简历、甄别；14天

根据甄选出的人员进行初试、复试，并进行职位需求的对号入座；4天

培训后再进行筛选，标准是符合公司需要的，可能不是最优秀的；7天

选择留下来的人员进行再培训；7天

面对面的进行模拟实战演练；3天

制定月计划进行工作实战及验证；30天

整合、调整；10天

这里需要解决的一个问题是：新员工每天的培训薪资按照10元/天标准计算。

第二的阶段是公司发展的第二年。是承上启下的一年。主要是执行第一阶段的方针、策略、和各个环 1

节的步骤。

第三个阶段是公司第一个三年规划的最后一年，是攻坚阶段。完成各个目标的最后阶段。也是第二个三年规划的起始阶段。

这个阶段的指导思想：

在市场的启动的初始阶段，不能以系统的方式进行运做。这样会使企业陷入管理的黑洞，加大管理负担和市场启动的速度。正确的做法应该是建立模块化，按照模块化进行运做，分而治之是上策。在初始阶段要加大数字化在各个目标的详细应用，尽量要用财务数字进行描述。不能用笼统的文字叙述打太极。对于时间或者模块化的管理应该用明确的、简单易懂的方式进行。如：目录图、鱼刺图等。并用文字进行描述。

图略。

营销团队建设：在xxx时间段内完成，经考核达到xxx样的水平。

市场的启动：在xxx时间段内完成，经考核达到xxx样的水平，相应的资源和人员xxx时间内到位。

产品开发：在xxx时间段内完成，经市场测试达到xxx样的水平。

。。。。。。。。：。。。。。。。。。。。。。。。等等。

总结二：团队建设

一、关键点是选择合适的人。选对了人就是选对了助手，可以事半功倍。选错了人，就是领导的失误。怎样选到合适的人呢？

1.不能以领导的经验/主观意识/爱好作为选人的标准；

2.应该为企业建立一种可以执行和量化的价值观：

3.用价值观作为选人的客观标准，以四种方式进行对待；

3.1认可企业的价值观，有能力的大胆使用；

3.2认可企业的价值观，无能力的可以培养使用；

3.3不认可企业的价值观，有能力的改造/利用；

3.4不认可企业的价值观，无能力的进行淘汰；

二、重点在团对的文化建设，可以用vie理论进行阐述。

1.每个营销人员对自己进行重新定位，不破不立。弄清自我的需求于期望。

2.把报酬于绩效联系起来。

要让销售人员自己明白，什么样的行为将导致什么样的报酬。

3.考虑报酬的价值。

设定一个合理的价值表现形式，报酬不一定就是金钱。它是教育、培训、知识、提升晋级等的一个综合体。

三、合理的(本文来自本站)薪酬待遇体系。薪酬待遇体系的设计可以和企业在不同的阶段性的目标结合起来。

四、培训：培训是一个非常重要的环节。没有不合格的员工，只有不合格的领导。我的观点是，适合一个企业的员工不是招来的，而是培训出来的。包括他们的心态，价值认同感，销售流程和方法等。在此我很赞同适合业务员的培训教材是，魏庆老师的动作分解。其实，不一定会教会业务员怎么做，或者做什么。我们只要掌握这个思想的流程就足以了，加上知识、经验、演讲能力，每个人都是一个培训家。作为每个营销总监会按照自己的方式方法进行培训，从而甄选符合企业的营销人员。

在此我们可以把项目管理的方法应用的培训之中。输入（新员工）---工具、技术（通过设计培训的过程和具体话述、动作等）---输出（符合公司需要的营销人员）

指导思想：

要对关于人力资源过程的每一个细节进行控制，一一落实是比较好的方式。即对员工负责，也对企业负责。公司提倡以人为本，关键是公司提成以什么样的人为企业的根本。这个本的前提条件就是公司以什

么样的价值观为标准而甄选的人。

在此，我们需要避免一个误区。就是为了工作而培训，在实战中培训。不是为了培训而培训，不至于培训出来一群书呆子，反而抹杀了原有的底气。

总结三：产品、产品线、品牌。

对于白酒同质化的今天，消费者更多的是在关注什么？个人认为不是品质而是口感。当然一个好的口感的酒首先要具备好的品质。对于xx酒要对消费者进行细分；分清那些消费者在乎品牌：是那些送礼的、高级行政的、公关行为的。那些消费者在乎口感：是城市中的工薪阶层，包含部分的白领。那些消费者是为了喝酒而喝酒的：是以县级为单位向乡、镇辐射的通路阶层。

首先，基于上述分析，产品/产品线应该开发2-3个系列。一个系列是以县级为标准的向乡、镇进行辐射的流通品类，特点是不追求高品质、只追求市场销量于份额的多少。关键因素是价格与促销力度的投入。一个是以口感为基础的产品系列，特点是针对不同区域的消费特色开发不同的口感的产品切入当地市场。一个是品牌为基石的品牌建设系列。

其次，品牌的形成应具备以下一个条件：1.多频率的广告媒体宣传。2.市场销量大的产品，且有一定的消费群体。3.时间的堆积在消费者头脑中的印象。因此，对于现阶段的品牌建设不宜在大范围内建设，只能在局部地区建设。并且要通过广告媒体的宣传比较好。

再次，需要针对不同的系列，不同的市场，设计合理的渠道，选择合理的渠道。快速把产品变为商品。如：

公司开发三个产品线；一个是以品牌为基石的x藏、x醇系列，价格空间应在100元以上的产品。一个是以口感为基石的基于中产阶层消费的产品系列，价格空间应该在35---80元之间的。一个是以流通渠道为销售的系列，价格应该在35元以下。

性质 产品 价格 渠道 促销 形象 消费人群

品牌系列 xxx 100元以上 礼品 高档 logo 高级

产品系列 xxx 35元-80元 餐饮地级市县 品尝为主 logo 中级

销量系列 xxx 30以下 流通为主，县乡镇 小

对于一个新上市的品牌而言，单个的品类在招商的过程中，通路较为狭窄。应该在品类的拓展上多开发几个系列，便于不同地区，不同经销商的选择。这里的关键点是各个环节促销礼品、措施的准备服务的到位。在产品、利润、品牌的推广方式应该调整如下：作为一个营销人员如果以低价的产品做销售，还不如不做呢。我们要保持产品利润的最大化。在品牌推广方面选择品牌线的产品进行推广。不能以其他两个系列进行推广。要保持公司品牌理念在宣传中的一致性和带动性。

如：

在招商政策中应体现出，品牌类项的广告投入的明确方式。而在其它两个类项里则不不投入。在市场投入方面，同理如此。只是比例不同而已。

总结四：市场的划分与招商

启动上市的一个新品牌，一定要明确是自己运做市场还是借助分销进行市场的开拓。如果是自行运做市场，市场选择川内为佳。借助公司在当地的短通路，可以达到快速启动市场的目的。如果选择分销就要以川外为好，借助于“川酒”的大品牌进行招商，适合于一些地区内的地产酒竞争激烈，无利润可言的前提下选择外来品牌。反之，已然。

具体明确是地级市还是县级不是重要考虑的，只要明确方向即可，应该是可以实施的就可以。

在市场招商方面，更应该注重细节化，让营销人员一目了然。经销商一目了然。对于各方案的细节控制要明确化。政策细节化、实施细节化、兑付细节化。

在市场的运做方面，企业不应该认为的提前设置一些条件，而是在市场启动后再谈条件。产品和商品是有区别的。只有在市场上流通的，消费者可以买得到的产品才叫商品。否则还是产品。因此，想方设法使商品流通才是招商的核心内容。

在产品2-3个系列中，选择其中的一个系列为突破口。进行大力度的招商。在市场的广告宣传上，和在促销的力度上都可以进行爆破式的运做。

如：

选择以品牌为主的系列进行招商的突破口。加大在市场的投入力度。对公司的优点表现在：高举低打，提高经销商的进入门槛认识，向下延伸。可以刺激经销商对企业/产品的认识；给销售人员以适当的信心；带动其他两个系列的分别招商；

不影响其他系列产品的市场保护运做；等等。

总结五：渠道

在渠道上面一定要有一个清晰的定位。不能摸棱两可。

当白酒高度同质化后，价格、产品包装的雷同，促销的陈旧通用，已经显示不出来差异化的基本特征。剩下的可以做为竞争方式的就是企业营销渠道的建设。其他三项可以在短期内进行快速的模仿于跟进，可是一个良性运行的渠道，竞争者不可能在短期你进行复制。如果强行复制，那么付出的代价远远超出企业的财力负担。

xx酒业而言，针对即定的3个系列的产品，制定不同的市场区隔，进行具体的操作。

以品牌为中心：在城市运做，渠道以独家销售为主；

以产品为中心：定位在中产阶层，渠道以选择性销售为主；

以销量为中心：定位在县乡镇销售，渠道建立应该以宽度为主，即多家平行销售。

在经销商的选择上，经销商的重要性和渠道的设计宽窄度有密切的关系。当我们选择独家销售时，对经销商的选择就显得由为重要。当我们选择多家平行销售时即宽度销售是，这个时候经销商的选择可以说不是很重要的评估。

总结六：沟通与管理

为什么我把管理与沟通放在了最后总结呢？这是因为当模块化一旦确定并执行后，这个时候管理和沟通就显得由为重要，是整个过程的设计师、指导师、控制师，是一个高屋建瓴式的高瞻远瞩规划师等等。沟通应该分为三个环节：管理的垂直沟通；政策、制度的执行认同沟通；内外沟通。

顺序就是先有沟通，后有管理。

管理的垂直沟通原则是层级沟通，按照内部职能结构进行的上下级沟通。主要目的是要树立不同职能结构的权威和执行力度。通常是以个人沟通或部门沟通的形式出现。

政策、制度的执行认可沟通原则是合理的并被认可的。对于某个目标和任务达成广泛的一致性的沟通达成认可，立即执行。制定相应的奖罚措施。通常以会议或讨论的形式出现。

内外沟通的原则关键就是一致性，及时性。控制的要点就是设立一个接口，通过这个接口连接内外的沟通。

管理的本质是对人的管理，核心是流程的管理，表现是制度的管理。是通过管人达到理事的目的，流程是教员工做正确的事情，制度是防止做错误的事情。人都是有惰性的，永远不要寄希望员工要有自觉性。如果没有一个合理的流程就没有一个好的做事的准则，如果没有一个完善的制度，那么公司的各个阶层都是在斗心眼，斗能力，这个时候如何能够作好执行呢？

还有一个重要的因素，领导者的素质决定了管理水平的高低。在企业中，只有不合格的领导，没有不合格的员工。我认为制度第一，总经理第二是个很好的意识。不要追求特权化。一旦有了特权化管理就有了漏洞。

也是在这个时候，当我们把各个分开的模块化，整合起来就是系统化的管理。

当然作为一个营销总监总结的事情远远不止上述几项，还要很多要总结的，在此就不一一赘述了。以上观点代表本人个人观点。如有不同观点的我们可以进行讨论。